招商人員培訓(xùn)課程(ppt40頁)-文庫吧資料
2025-03-08 12:32本頁面
【正文】 法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。這是一種古老而基本的方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 三、如何開發(fā)客戶資源 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。也叫“闖見訪問法”。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對你無所顧忌地高談闊論。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。這些有關(guān)公司的知識，對招商會(huì)有很多好處。 9. 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 7. 招商從客戶拒絕開始。 5. 永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 3. 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 1. 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 2. 正派公司才會(huì)有正派招商人員 3. 制定招商人員信條 （五）、對招商新手有用的幾個(gè)觀念 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 1. 向內(nèi)行請教。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。心理狀態(tài)要平衡， 切勿因挫折而半途而廢。 ３．要有上進(jìn)心 招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。 ２．要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 4. 即有主見，又不剛愎自用。 2. 能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 2．社交能力 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 勇氣 ，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失
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