招商人員培訓(xùn)教程1-文庫吧資料
2025-01-19 20:41本頁面
【正文】 無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （ 14）向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變 （ 17）未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對(duì)方理解信服。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工 作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 三、如何開發(fā)客戶資源 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 三、如何開發(fā)客戶資源 （五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找 潛在的客戶。 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶 名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有 的人當(dāng)中。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。他可能會(huì)和你一起談他的 朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干 部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。有些人能 很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。 如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶 留下深刻而良好的印象。既然招商人員代表著公 司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 招商從客戶拒絕開始。 永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b) 正派公司才會(huì)有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （五）對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能 夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。為此，在招商過程中，注意做好以下幾點(diǎn)： 1) 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。如果 你能客戶 在 打退堂鼓的時(shí)候 ， 鍥而不舍地說服對(duì)方，抓回他們的心 ，說服對(duì)方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。 4. 經(jīng)常審視自己獵食工具 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及
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