招商人員素質(zhì)培訓(xùn)(已改無錯字)
2023-03-23 12:27:08 本頁面
【正文】 ? 做好市場管控：杜絕串貨對客戶的利益影響。 ? 庫存管理：合理協(xié)調(diào)公司與客戶之間的庫存關(guān)系 招商步驟 ? 招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計 ? 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 ? 招商實施、保障組織的設(shè)計 ? 擬定招商方案、信息發(fā)布 ? 代理商 /經(jīng)銷商的篩選與談判 ? 代理商 /經(jīng)銷商管理與淘汰 ? 代理商 /經(jīng)銷商考核與激勵 ? 市場支持 打造產(chǎn)品賣點 利潤？ 操作空間？ 品牌？ 聲譽？ 市場份額 /占有率？ 差異化 個性化盈利方案 終端客戶資源？ 銷售量？ 代理區(qū)域 /代理權(quán)限？ 招商誤區(qū) 代理商數(shù)量越多越好 代理商實力越大越好 代理商沒有忠誠度 選好代理商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好代理商，就高枕無憂了 ? 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 ? 問題： 代理商的選擇，只是 “ 萬里長征 ” 走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運作、及時支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對必要的。 ? 提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！ 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前 3個月只有首批發(fā)貨，首批貨后的 23個月無二次訂單 。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進展速度和消費者的反應(yīng) ! 四個月內(nèi)的第三次進貨！ 客戶管理中的幾個必須 ? 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 ? 當(dāng)?shù)卮黉N費用情況 ? 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手 ? 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 ? 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期 幾個原則 ? 良好溝通原則 ? 不急于求成的原則 ? 多側(cè)面了解的原則 ? 自信、誠懇、專業(yè)的原則 四個堅持 ? 堅持公司的銷售政策 ? 堅持中長期發(fā)展的合作思想 ? 堅持局部短期利益服從大局的思想 ? 堅持爭取公司最大利益的思想 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） ? 簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 客情關(guān)系維護原則 ? 雙贏原則 ? 利益底限原則 ? 相互支持原則 ? 長期合作原則 代理商選擇標(biāo)準 ? 符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求 ? 開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格 ? 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期 ? 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合 ? 業(yè)務(wù)醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院 ? 醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院 70%以上 ? 擁有自身醫(yī)院終端推廣隊伍 ? 分銷政策：在進價基礎(chǔ)上加價 5%左右 ? 資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡 代理商選擇標(biāo)準 ? 既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好 ? 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 ? 未代理競品 ? 內(nèi)部銷售政策：對內(nèi)部銷售人員的激勵政策良好 ? 與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價局、招標(biāo)中介機構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切 沖貨管理 ? 性質(zhì)界定 ? 明確的處罰原則 ? 適度的讓步 ? 果斷的處理 客戶的銷售終端管理 ? 終端信息的了解與掌控 ? 終端支持與輔導(dǎo) ? 關(guān)鍵資源的把握 價格管理 ? 政策統(tǒng)一 ? 明確的約定 ? 價格支持的手段性變換 ? 有力的管理措施 淘汰機制 ? 不能完成指標(biāo) ? 與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理 ?
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