招商人員素質(zhì)培訓(xùn)(參考版)
2025-03-06 12:27本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 33分 3秒 05:33:0322 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 33分 3秒 05:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:0305:33Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 33分 3秒 05:33:0322 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 33分 3秒 05:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:33:0305:33:0305:33Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:33:0305:33:0305:333/22/2023 5:33:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 33分 3秒 上午 5時(shí) 33分 05:33: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 5時(shí) 33分 :33March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :33:0305:33:03March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:0305:33Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 提醒：過(guò)多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！ 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前 3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的 23個(gè)月無(wú)二次訂單 。 ? 庫(kù)存管理：合理協(xié)調(diào)公司與客戶之間的庫(kù)存關(guān)系 招商步驟 ? 招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 ? 招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì) ? 擬定招商方案、信息發(fā)布 ? 代理商 /經(jīng)銷商的篩選與談判 ? 代理商 /經(jīng)銷商管理與淘汰 ? 代理商 /經(jīng)銷商考核與激勵(lì) ? 市場(chǎng)支持 打造產(chǎn)品賣點(diǎn) 利潤(rùn)？ 操作空間？ 品牌？ 聲譽(yù)？ 市場(chǎng)份額 /占有率？ 差異化 個(gè)性化盈利方案 終端客戶資源？ 銷售量？ 代理區(qū)域 /代理權(quán)限？ 招商誤區(qū) 代理商數(shù)量越多越好 代理商實(shí)力越大越好 代理商沒(méi)有忠誠(chéng)度 選好代理商，就高枕無(wú)憂了 渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好代理商，就高枕無(wú)憂了 ? 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，廠家不用再操心銷售問(wèn)題了，坐等收錢就行了。 ? “道聽(tīng)途說(shuō)”：把自己打造成為客戶之間交流的平臺(tái)。 ? 溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求。 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢。 ? 售后服務(wù)。 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會(huì)尤其適用）。 對(duì)經(jīng)銷商建立信心 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)隊(duì)伍 客戶選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)代理商 /渠道信息收集、分析（來(lái)源于目標(biāo)醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià) ? 代理商談判、確認(rèn) ? 協(xié)議 ? 跟蹤、服務(wù)、支持、管理 ? 調(diào)整、更換 目標(biāo)市場(chǎng)代理商的培養(yǎng)和選擇 現(xiàn)有代理商 協(xié)議檢查 無(wú)代理商 完成協(xié)議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計(jì)劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場(chǎng)分析 未完成協(xié)議 細(xì)化市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)分析 保留，新計(jì)劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風(fēng)險(xiǎn)控制 風(fēng)險(xiǎn)控制 經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀的決定 C. 讓大家同意一個(gè)決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產(chǎn)生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分 E. 計(jì)算分?jǐn)?shù) F.
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1