招商人員培訓教材(ppt 49頁)-文庫吧
2025-02-22 12:26 本頁面
【正文】 ? 要有上進心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 ? 要有一顆終身學習的心 ? 不應為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅信誠心、誠信是合作的基石 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 招商時勤奮是你的靈魂。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 真正接受的客戶只有 20%。 永無機會改變自己的第一印象。 成功的業(yè)務 80%來自建立感情和誠心溝通， 20%來自市場吸引力。 招商從客戶拒絕開始。 80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他本公司以及公司的政策。 ? 能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 ? 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 專業(yè)化 顧問化 人性化 ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術 1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應 ? 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。 ? 要設身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 （三）、贏得他人信賴的小招術 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達約定的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對方的認同感 對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象 六、如何開發(fā)客戶資源 ?（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡 ?（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ?（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ?（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ?（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ?（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ?（七）、與客戶套近乎的七種方法 ?（八）、新客戶如何拜訪？ 將客戶組織化 與客戶成為知心朋友 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 ? （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點 ? （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任
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