某公司招商人員培訓(xùn)教程-文庫吧
2025-02-01 17:03 本頁面
【正文】 四個(gè)不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級(jí)工作安排不放過。 ? 五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 ? 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。 ? 七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。 ? 八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。 14 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ?（一）、如何做一名成功的招商員 ?（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ?（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) ?（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ?（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 ?（六）、全面掌握公司的情況 ?（七）、做出自己的特色 15 （一）、如何做一名成功的招商員 ? 你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與企業(yè)推銷出去。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識(shí) D、克服客戶異議的能力 16 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ?洞察能力 ?社交能力 ?應(yīng)變能力 17 （三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) ?必須工作認(rèn)真和勤勞 ?要自律 ?要有上進(jìn)心 ?要有自信心 ?要有斗志 18 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 ? 正派公司才會(huì)有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅(jiān)信誠心、誠信是合作的基石 19 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 真正接受的客戶只有 20%。 永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 成功的業(yè)務(wù) 80%來自建立感情和誠心溝通， 20%來自市場(chǎng)吸引力。 招商從客戶拒絕開始。 80%的客戶都會(huì)說你招商的政策不好、價(jià)格高。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 20 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。 ? 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。 21 （七）、做出自己的特色 專業(yè)化 顧問化 人性化 22 六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 23 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語不得體 24 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)， ? 哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。 ? 要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 25 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對(duì)方的認(rèn)同感 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 26 七、如何開發(fā)客戶資源 ?（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) ?（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ?（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ?（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ?（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ?（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ?（七）、與客戶套近乎的七種方法 ?（八）、新客戶如何拜訪？ 27 （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 將客戶組織化 與客戶成為知心朋友 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 28 （二）、開發(fā)客戶方法一：地
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