招商人員培訓(xùn)課程（ppt40頁)-文庫吧
2025-02-22 12:22 本頁面
【正文】 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場吸引力。 招商從客戶拒絕開始。 80%的客戶都會說你招商的價格高。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 （六）全面掌握公司的情況 ? 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 ? 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 （七）做出自己的特色 專業(yè)化 顧問化 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 （一）什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體 （二）從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)， ? 哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）贏得他人信賴的小招術(shù) ? 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 ? 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” ? 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 ? 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 ? 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 ? 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 ? 從容不迫地道別 ? 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 ? 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的 印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) ? 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： ? 將客戶組織化 ? 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 ? 與客戶成為知心朋友 ? 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 ? 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 ? 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計(jì)劃。 （三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招
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