招商人員培訓課程ppt40頁)-在線瀏覽
2025-04-05 12:22本頁面
【正文】 戶拒絕開始。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 ? 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。 （七）做出自己的特色 專業(yè)化 顧問化 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡： ? 將客戶組織化 ? 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 ? 中心開花法的優(yōu)點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ? 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 ? 個人觀察法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 ? （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點 ? （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。對自已所負責招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán) （二）面談的五個方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤 ? （ 6）、客戶問什么，才答什么。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 ? 抓住分歧的實質(zhì) ? 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。 ? 不斷小結(jié)談判成果 ? 招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 ? 掌握談判的節(jié)奏 ? 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 （二）談判中應遵守的基本原則 ? 只有在非談不可時才談判 ? 除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。 ? 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 ? 不可強求和戀戰(zhàn) ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? ? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 ?
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