招商人員培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 12:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 招商訪問做好準備。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）推銷員常常處于被動地位 三、如何開發(fā)客戶資源 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā) 展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成 招商人員的準客戶。 中心開花法的優(yōu)點 （ 1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。 （ 2）有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。 三、如何開發(fā)客戶資源 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找 潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 三、如何開發(fā)客戶資源 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 廣告開拓法優(yōu)點 （ 1）可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （ 3）不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （ 2）有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 （ 4）在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 三、如何開發(fā)客戶資源 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 四、如何進行成功的面談 （一）全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦 子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關(guān)知識掌握得越多，工 作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）面談的五個方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 四、如何進行成功的面談 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （ 3）以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤 （ 6）客戶問什么，才答什么。 （ 7）客戶一來，就請他寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾 四、如何進行成功的面談 （ 8）拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談 （ 9）因客戶未提商品弱點而沾沾自喜 （ 10）切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 11）切勿有“先入為主”的成見 （ 12）漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進住 （ 14）向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變 （ 17）未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對 方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、 以利誘人、察顏觀色這四個方面。 （一）、客戶為什么拒絕你 從拒絕的真實性區(qū)分 只有明確客戶提出
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