導(dǎo)購人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-10 23:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品 媒體見證 法 ??????報(bào)刊 、 電視媒體的相關(guān)報(bào)道 權(quán)威見證 法 ??????使用一大堆顧客名單做見證 熟人見證 法 ??????良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感 黃京朋培訓(xùn)教材 快速 探詢顧客需求 密切注視顧客目光及與同行人的交流。 推薦一兩件商品， 試探 顧客的反應(yīng)了解 購買 愿望。 眼光、停留、動(dòng)作 問詢、交流、表情 黃京朋培訓(xùn)教材 快速 引起顧客對(duì)產(chǎn)品注意 引起興趣 、 產(chǎn)生愿望 、 產(chǎn)生聯(lián)想 引起興趣： 找到 興奮點(diǎn) 、引起 好奇心 、分享 潮流， 產(chǎn) 生 愿望：顧客對(duì)什么問題感興趣，找到契合點(diǎn)。 強(qiáng)化記憶：說話要簡潔，有形象的說明問題。 注意產(chǎn)品：用語言、動(dòng)作、商品的展示等。 黃京朋培訓(xùn)教材 產(chǎn)品介紹 不講 顧客知道的 講顧客不知道的 時(shí)機(jī)：消費(fèi)欲望時(shí)機(jī) 心情愉快時(shí)機(jī) 興趣盎然時(shí)機(jī) 機(jī)智：面對(duì)顧客要見機(jī)行事， 區(qū)分顧客要有主有次， 看 眼色抓重點(diǎn) 判 需求。 容忍：顧客的無知， 顧客 的 比較， 顧客 的 挑剔， 顧客 的 懷疑。 黃京朋培訓(xùn)教材 產(chǎn)品介紹的六大技巧 預(yù)先框示法 ： 產(chǎn)品介紹前，先解除顧客內(nèi)心抗拒。 例： **先生，我并不想影響你的購買意向，我只是把這款產(chǎn)品 等我介紹完了以后你完全有能力自行判斷這款產(chǎn)品是否適合您。 假設(shè)問句法 ： 將產(chǎn)品最終帶給顧客的利益和結(jié)果，轉(zhuǎn)換成一種問句形式。 例： **小姐，如果有一款產(chǎn)品能夠滿足您注重的所有因素，有興趣了解嗎？ 黃京朋培訓(xùn)教材 下降式介紹法 ： 把顧客在意的購買因素依重要次序逐部介紹。 例： **先生，請(qǐng)問您需要的產(chǎn)品價(jià)格是在 2萬元上下，線條流暢，古典款式， 同時(shí)還具備白色，耐用的特點(diǎn)是嗎？ 互動(dòng)式介紹法： 讓顧客一起參與 了解 產(chǎn)品，調(diào)動(dòng)顧客感官系統(tǒng)，產(chǎn)品 做 道具，顧客 當(dāng) 演員！ 產(chǎn)品介紹的六大技巧 黃京朋培訓(xùn)教材 假設(shè)成交法 ： 問一些假如的問題。 例： **先生，我們這里的家具有黑胡桃套白色 、 淺橡套色 、 亮白色時(shí)， 請(qǐng)問您購買時(shí)會(huì)選那種顏色？ 視覺銷售法： 把顧客帶到擁有產(chǎn)品的 實(shí)景當(dāng) 中去。 例： **小姐，您想一下當(dāng)您家里擺上這樣一套家具， 每天 回 家后 坐在沙發(fā)上 ，整個(gè)家里看上去是那樣的溫馨，舒適，會(huì)讓您一天的辛勞都消失無蹤， 您說是嗎？ 產(chǎn)品介紹的六大技巧 黃京朋培訓(xùn)教材 快速 得到顧客的好感 鼓勵(lì) 對(duì)方 說話 比如說 “ 能不能說得再詳細(xì)一些？ ”“ 我對(duì)你的觀點(diǎn)很感興趣 ” 能激發(fā)他打開話匣子 ；在談話的過程中別人停住時(shí)，營業(yè)員也不妨忍住不言，以提示他連續(xù)說下去。 重復(fù)對(duì)方說話 概括和復(fù)述一下對(duì)方以證明你的理論和對(duì)方所談?dòng)^點(diǎn)的慎重考慮，并使對(duì)方有重申和 澄清其本意的機(jī)會(huì)。 傾聽 對(duì)方說話 將心比心，從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問題，從而會(huì)得到對(duì)方更多更有用的信息反饋。 不要糾正對(duì)方說話 當(dāng)對(duì)方說一些你認(rèn)為沒有道理的問題時(shí)，不要急于糾正，尤其是談話開始時(shí)，這點(diǎn)很 重要，因?yàn)檫@傳給對(duì)方的是你想自以為是的教訓(xùn)別人，而不愿聽他們擺布的心態(tài)。 黃京朋培訓(xùn)教材 說一些讓顧客感興趣的問題，顧客就會(huì)開口和你說話， 聆聽能夠帶來信任，發(fā)問可以找到需求，用說來滿足需求。 黃京朋培訓(xùn)教材 價(jià)格 法則 不要一開始就告訴顧客價(jià)格，最后再談價(jià)格。 把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及顧客利益上。 每次不利因素都是顧客殺價(jià)的機(jī)會(huì)。 越早報(bào)出低價(jià)你將越早失去主動(dòng)。 盡量把顧客的需求“掏空”之后再報(bào)價(jià)。 知道價(jià)格最低線時(shí)，跟顧客降價(jià)計(jì)算好分幾步進(jìn)行，并計(jì)算好每次的數(shù)量。 談價(jià)格同時(shí)要增加附加值（品牌，質(zhì)量，服務(wù) ）。 黃京朋培訓(xùn)教材 談價(jià)格同時(shí)要增加附加值（品牌，質(zhì)量，服務(wù) ）。 遇顧客在購買家具不愿多投資時(shí)，可分批購買，化整為零。 價(jià)格談定后，簽單成交，然后轉(zhuǎn)移話題。 顧客認(rèn)為價(jià)格第一時(shí) 1環(huán)保健康、 2色彩款式、 3質(zhì)量適用性、 4品牌、榮譽(yù)、身份、地位、 5，售后服務(wù)、 6，價(jià)格 【 最后一位 】 黃京朋培訓(xùn)教材
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