如何開發(fā)大客戶ppt36頁)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解在你這個大客戶周圍還有哪 些客戶可能會成為我們的客戶？ 這些客戶屬于什么類型的客戶？ 1這個大客戶對他周圍的客戶有多大的影響力？ 1您有現(xiàn)有大客戶的詳細(xì)資料嗎（包括員工）？ 1您有你準(zhǔn)備成為你大客戶的資料嗎？ 1您有您成為您未來大客戶的資料嗎？ 1在客戶里面誰將成為您下一個聯(lián)絡(luò)信息人？ 1誰是這個大客戶的下一個決策人？ 22 六、不了解競爭對手 你知道你的競爭對手是誰嗎？ 你知道你的競爭對手的大客戶是誰嗎？ 你知道你的競爭對手贏得大客戶的條件是什么嗎？ 你知道你的競爭對手對大客戶有多少優(yōu)惠條件嗎？ 你知道你的競爭對手每天、每月、每季都在干什么嗎？ 你知道你的競爭對手的大客戶都是些什么樣的大客戶嗎？ 你知道你的競爭對手下一步準(zhǔn)備干什么？ 面對你的競爭對手你的反擊方案是什么？ 23 七、不知道怎樣管理大客戶 你有大客戶詳細(xì)管理檔案嗎？ 你怎樣給你的大客分類？ 如果你的大客戶棄你而去，你怎么辦？ 當(dāng)大客戶提出苛刻的條件你怎么辦？ 在現(xiàn)有的環(huán)境條件下，如何讓你的大客戶滿意？ 你準(zhǔn)備下一步如何讓你的大客戶成為你的忠實(shí)客戶？ 你準(zhǔn)備怎樣回報你的大客戶？ 大客戶管理中，你哪些事情做得很到位？ 為什么？ 24 七、不知道怎樣管理大客戶 (續(xù) ) 大客戶管理中，你認(rèn)為哪些事情做得不到位？ 原因是什么？ 今后，你準(zhǔn)備怎樣改變你的管理計劃？ 1你會把你的大客會作為你的孩子一樣管理嗎？ 1在管理大客戶方面，你應(yīng)該最先知道是什么？ 你最敏感的問題是什么？ 1你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你提供哪些幫助？ 1你認(rèn)為哪些大客戶應(yīng)該放棄？ 1哪些大客戶會成為你忠實(shí)的客戶？ 25 八、不了解大客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn) 你所轄范圍大客戶給企業(yè)帶來了哪些好處？ 你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你用什么樣的方式能激發(fā)你的潛能？ 你認(rèn)為哪些經(jīng)驗應(yīng)該和大家共享？ 企業(yè)會怎樣評價你？ 你對企業(yè)在今后大客戶發(fā)展有什么好的建議？ 如果你的建議被采納，并以你的名字命名的“發(fā)展策略” 方法，你會怎么想？ 你是企業(yè)貢獻(xiàn)最大人，這就是你的人生價值觀！ 26 當(dāng)武器與對手相同， 您靠什么贏？ 27 大客戶銷售 找對人 “找對人、說對話、做對事” 是大客戶銷售的九字真經(jīng)。有的主要客戶經(jīng)理話說了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。 給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子 ，這不是太胡涂了嗎？可是，在大客戶銷售中，這樣的“胡涂蟲”也蠻多的。 因為，大客戶中的各路“神佛”是“隱形”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的”神佛“并不容易， 你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪 ，方能見到”真佛“。 28 第 1步，分析客戶采購流程 ? 大客戶的采購流程一般為： 內(nèi)部需求 →確立專案 →收集信息 →技術(shù)篩選 →項目評估 →最終決策 →后續(xù)服務(wù) – 在客戶內(nèi)部一般要經(jīng)歷三個階段： ? 采購部收集信息，初步篩選合作伙伴； ? 項目小組評估分析，價格談判； ? 項目決策者最后拍板定案。 – 業(yè)務(wù)人員明確客戶內(nèi)部的采購流程 ,根據(jù)項目進(jìn)程側(cè)重與不同的人建立良好關(guān)系 ,對于項目進(jìn)展非常有幫助。在大客戶銷售中 ,結(jié)果固然重要 ,但是只有做好每一個環(huán)節(jié)，才能取得好的結(jié)果。 29 第 2步，分析客戶組織架構(gòu) ? 只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個部門之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度 ,才能根據(jù)組織構(gòu)架各個擊破，達(dá)成銷售。 – 一般企業(yè)內(nèi)部的組織
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