讓客戶(hù)加保的奧秘技巧ppt36頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，相信客戶(hù)會(huì)愿意接收第二張保單。 如果客戶(hù)要求退保，不同的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)有不同的反應(yīng)，有的會(huì)極力勸阻客戶(hù)不要退保，也有的會(huì)不知所措，只有順著客戶(hù)的意思辦理了退保。這個(gè)時(shí)候，你要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，一旦為客戶(hù)辦理了退保，你將永遠(yuǎn)的失去這個(gè)客戶(hù)。因此，當(dāng)客戶(hù)要求退保時(shí)，不能糊里糊涂地給客戶(hù)辦理手續(xù)，而應(yīng)該耐著性子和客戶(hù)做好溝通，仔細(xì)了解客戶(hù)退保的真實(shí)原因，也許客戶(hù)退保的理由是覺(jué)得保障額度不高或者保障不全面，對(duì)自己和家人沒(méi)有幫助，此時(shí)，再向客戶(hù)提出一套完善的保障計(jì)劃，說(shuō)不定客戶(hù)也會(huì)接受。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了第一張保單之后，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就銷(xiāo)聲匿跡了，客戶(hù)無(wú)法找到他。其實(shí)常和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，常對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，對(duì)保單進(jìn)行檢視，反復(fù)地將保險(xiǎn)的責(zé)任和第一張保單的權(quán)益告知客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)看到負(fù)責(zé)任、做事情認(rèn)真的你。同時(shí)，再給客戶(hù)分析他們還需要在哪些方面增加保障，為讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張保單埋下伏筆。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 增加第一張保單保額 由于客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力不足，或者保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不過(guò)專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)的第一張保單保障保額可能較小，比如購(gòu)買(mǎi)了意外險(xiǎn)，只買(mǎi)了 10萬(wàn)的保額，但是隨著年齡增長(zhǎng)，收入增加，家庭責(zé)任加大，第一張保單的保額不能適應(yīng)客戶(hù)現(xiàn)階段的需要，這就要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，量身定做，增加第一張保單的保障額度。 完善保障的范圍 人的一生需要很多方面的保障，比如意外、重大疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育基金等，往往第一張保單不可能把所有保障都準(zhǔn)備齊，而是隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升、保險(xiǎn)觀念的加強(qiáng)逐步完善，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以通過(guò)多元化的險(xiǎn)種搭配，幫助客戶(hù)不斷完善保障范圍。 擴(kuò)大保障人群 隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化，如增添子女，在經(jīng)濟(jì)能力允許的前提下，應(yīng)該為家庭中的每一位成員都購(gòu)買(mǎi)齊全的保障。有的家長(zhǎng)出于愛(ài)子心切，一心一意給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，而忽略了自身的保障，自己一旦發(fā)生了意外就無(wú)法照顧小孩了，這就走進(jìn)了投保的誤區(qū)。因此，給客戶(hù)設(shè)計(jì)第二張保單的時(shí)候也可以從這個(gè)角度出發(fā)，擴(kuò)大客戶(hù)家庭的保障人群，比如，如果子女已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，就應(yīng)該給大人增加保險(xiǎn)，如果大人有的保障，也可以考慮為子女準(zhǔn)備教育基金等。 目 錄 1. 第二 張 保 單 張 保 單 2. 開(kāi)發(fā) 第二 張 保 單 的 6大良機(jī) 3. 開(kāi)發(fā) 第二 張 保 單應(yīng) 做好 5項(xiàng) 準(zhǔn) 備 工作 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 雖然每一個(gè)客戶(hù)都有購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求，但是，讓老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張保單不是一朝一夕的事情，需要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以便把握時(shí)機(jī)，拿下第二張保單。 準(zhǔn)備 1 端正心態(tài)和認(rèn)識(shí) 如果第一張保單是通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員堅(jiān)持拜訪，不斷改變客戶(hù)的觀念，并從客戶(hù)的需求出發(fā)而促使簽訂的，那么，要在這個(gè)客戶(hù)身上再次開(kāi)發(fā)相對(duì)而言比較容易，因?yàn)橛脤?zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)第一張保單已經(jīng)取得了客戶(hù)的絕對(duì)信任。可是，現(xiàn)實(shí)中很多第一張保單是通過(guò)人情或者死纏爛打而得來(lái)的，比如“你幫幫忙，買(mǎi)一份保單吧”或者“你不買(mǎi)我就每天都來(lái)纏著你”。當(dāng)客戶(hù)簽下第一張保單之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員便不好意思再次拜訪，自然就丟失了一個(gè)客戶(hù)，放棄了開(kāi)發(fā)第二張保單的機(jī)會(huì)。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 不管第一張保單是哪種情況簽下的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)該樹(shù)立一種正確的心態(tài)和認(rèn)識(shí)，每一個(gè)客戶(hù)都有購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求，即使你不去開(kāi)發(fā)，其他保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也會(huì)去開(kāi)發(fā)。要想讓老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張保單，就不要被自己負(fù)面、消極的思想牽絆，而應(yīng)該敞開(kāi)胸懷、大大方方地去拜訪客戶(hù)，為他們提供服務(wù)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是你的客戶(hù)了，你有責(zé)任和義務(wù)去照顧他們。 如果第一張保單是人情保單，也有很好的補(bǔ)救措施，首先你可以對(duì)客戶(hù)的信任和支持
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