某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-07 20:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 樣說話 ? 我真的很想幫助你 ? 充滿自信 ? 熟練而從容 真誠相待 ? 盡可能真誠地對待客戶 ? 不惡意欺騙客戶 ? 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 –保持你的語氣 –讓肢體保持安寧 –注意你的眼神 象大人物一樣說話 ? 用詞精準 ? 語言流暢 ? 語速適中 ? 不喋喋不休 ? 不急于回應 充滿自信 ? 自信的肢體預言：我是贏家 ? 自信的語言 ? 面對壓力時的自我控制 激起興趣 ? 點擊利益按鈕 ? 講故事 –案例 –繪聲繪色地描述前景 客戶調(diào)查 客戶調(diào)查 ? 需求調(diào)查 ? 采購決策程序 ? 關(guān)鍵人物及其個性需求 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 需求調(diào)查計劃 ? 期望的利益 ? 采購標準 ? 需要什么幫助 尋夢 ? 了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想 ? 客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變 采購中各因素的相互作用 個人利益 組織利益 需求調(diào)查 ? 期望的利益 ? 采購標準 ? 需要什么幫助 需求調(diào)查的前提 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 了解你的客戶 需求調(diào)查計劃 ? 期望的利益 ? 采購標準 ? 需要什么幫助 向誰調(diào)查？ ? 向魔方中的哪些模塊進行調(diào)查 ? 關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求 –部門利益 –職位需求 –個人利益 詢問調(diào)查 ? 通過詢問了解需求 ? 尋找影響客戶采購標準的機會 了解客戶需求 ? 問題的規(guī)劃 ? 詢問技巧 問題的規(guī)劃（一）尋夢 + 0 — 取得進展 放棄 問題規(guī)劃（二） ——了解標準 ? 客戶的標準 ? 為客戶培訓 ? 影響客戶的既定標準 –了解標準的原因 –給出更好的解決辦法 設計提問順序 ? 背景問題 –要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 ? 關(guān)鍵問題 ——深入開發(fā)需求的問題 –提問要專業(yè) –善于使用開放式問題 ? 確認問題 –采用封閉式問題 詢問技巧 ? 激勵作答 –告訴對方回答問題的意義 –良好的肢體語言 ? 積極沉默 ? 創(chuàng)造輕松的氛圍 –語言柔和 –控制節(jié)奏 ? 敏感問題的處理 積極聆聽 ? 什么阻礙了我們的聆聽？ ? 人們在表達什么？ ? 如何積極聆聽？ 什么阻礙我們的聆聽 ? 認知失調(diào) ? 聽不懂 ? 沒有集中精力 ? 控制談話的欲望 ? 消極聆聽 人們是如何表達的？ ? 表達的內(nèi)容 –主“語言” –副“語言” ? 表達的渠道 –語言 –音量、語氣語調(diào) –肢體語言 如何積極聆聽 ? 聽什么？ –中心思想 –重要論點 –話外音 –情緒和感受 ? 如何聽 如何積極聆聽 ? 如何聽 –集中精力 –不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 –記錄重點 –識別情感 –設身處地 如何設身處地 ? 信息對稱 –了解對方的行業(yè) –了解對方的公司 –了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 –了解對方的生活狀況 ? 換位思考 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 ? 采購標準 ? 決策程序 ? 關(guān)鍵人物情況 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 說服與客戶關(guān)系發(fā)展 尋找銷售機會 ? 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ ? 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） ? 你的產(chǎn)品和服務在哪些方面適應客戶的采購標準？ 制定銷售方案 ? 解決方案 ? 說服方案 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 需求的理解與溝通 ? 與工程師的配合 –方案的設計 –方案的展示 說服方案 ? 個性化的說服 ? 與客戶為中心 建立客戶關(guān)系 ? 設計客戶關(guān)系策略 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 ? 建立自己的關(guān)系網(wǎng) ? 防御競爭 設計客戶關(guān)系策略 ? 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 ? 確定工作對象和工作重點 ? 制定個人關(guān)系發(fā)展計劃 ? 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 內(nèi)部支持者的價值 –提出倡議 –提供內(nèi)部信息 –提供購買進展情況 –促進購買 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 –從采購中獲益最大的人 –特別喜歡你的產(chǎn)品的人 –特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 內(nèi)部支持者的陷阱 –為了撈取個人好處的人 –為了爭權(quán)奪利的人 –在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 提升交往級別 ? 為客戶的發(fā)展提供支持 ? 建立共同愿景 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 ? 支持關(guān)鍵人
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