某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-01-10 20:45 本頁(yè)面
【正文】 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ?說明將電話約見 。 約見 信函約見的要點(diǎn)： ?內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 約見 約見方式三：上門約見 要點(diǎn)： ?注意形象 ?爭(zhēng)取外圍的合作 ?點(diǎn)明中間人利益。 約見 約見應(yīng)明確的事項(xiàng) ?拜訪何人 ?拜訪時(shí)間 ?拜訪地點(diǎn) 如何面對(duì)拒絕 我們一起來討論： 約見時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ 約見的關(guān)鍵 ? 堅(jiān)持不懈 ? 誘惑 登堂入室 ? 直指人心 登堂入室的條件 ? 充分地了解你的客戶 ? 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 ? 豐富的經(jīng)驗(yàn) 客戶開拓計(jì)劃 ? 制定客戶開拓計(jì)劃的目的 –客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障 ? 如何制定客戶開拓計(jì)劃 –根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo) –確定客戶開拓的方法 –確定每周或每天客戶開拓的工作量 –確定客戶開拓的時(shí)間 客戶價(jià)值分析 ? 高 客戶重要性 成交的代價(jià) 小 低 大 客戶重要性 ? 客戶聲譽(yù) ? 客戶發(fā)展?jié)摿? ? 成交量 成交的代價(jià) ? 時(shí)間代價(jià) ? 財(cái)務(wù)代價(jià) 建立銷售隧道 時(shí)間管理 ? 時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 M2 高度重要 低度緊迫 M1 高度重要 高度緊迫 M4 低度重要 低度緊迫 M3 高度緊迫 低度重要 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣 M2 防患未然； 改進(jìn)產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑 M1 危機(jī) 急迫的問題； 有期限壓力的計(jì)劃 M4 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費(fèi)時(shí)間之事； 有趣的活動(dòng) M3 不速之客； 某些電話； 某些信件與報(bào)告； 某些會(huì)議； 必要而不重要的問題； 受歡迎的活動(dòng) 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表 M2 有遠(yuǎn)見，有理想 平衡 紀(jì)律 自制 少有危機(jī) M1 壓力 筋疲力盡 危機(jī)處理 忙于收拾殘局 M4 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生 M3 短視近利 危機(jī)處理 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 重要性 高 緊迫性 高 工作矩陣結(jié)果 了解公司情況 ? 網(wǎng)站 ? 組織結(jié)構(gòu)圖 ? 廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志） ? 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 ? …… 有效介入客戶組織 初步確認(rèn)采購(gòu)魔方 ? 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購(gòu)魔方 制定進(jìn)入策略 切入點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 確定拜訪計(jì)劃 ? 拜訪計(jì)劃 ? 拜訪準(zhǔn)備 –了解訪問對(duì)象 –確定訪問目標(biāo) ? 拜訪用具的準(zhǔn)備 建立聯(lián)系 ? 制定接近策略 ? 第一次拜訪 接近策略 ? 接近的途徑 ? 可利用的資源 第一次拜訪技巧 ? 良好的第一印象 ? 營(yíng)造友好的氛圍 ? 樹立威望 ? 建立信任 ? 激起客戶興趣 第一印象 ? 第一印象曲線 ? 如何獲得良好的第一印象 學(xué)會(huì)用肢體語(yǔ)言說話 ? 見到你很開心，你就象我的老朋友 ? 我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 ? 我非常尊重你 良好的第一印象 ? 送出你的第一個(gè)禮物 ——笑 ? 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) –握手 –交換名片 –坐姿 –感謝招待 –交換資料 –禮貌告辭 建立良好的第一印象 ? 組際訪問 – 笑 – 握手 – 交換名片 – 坐姿 – 感謝招待 – 交換資料 – 禮貌告辭 ? 被訪組評(píng)論 笑的藝術(shù) ? 你是為他而笑的 ? 釋放真誠(chéng)的魅力 營(yíng)造友好的氛圍 ? 友好來自你的內(nèi)心 –嗨，老朋友 –我很欣賞你 –我很喜歡你 –見到你真的很高興 我愛我的客戶 ? 他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任 ? 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 ? 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 人際互惠原則 ? 付出愛才能得到愛 ? 付出尊重才能得到尊重 ? 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你 營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 贊美的方法 ? 直接的稱贊 ? 非常感興趣 ? 借花獻(xiàn)佛 ? 請(qǐng)教 營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 眼睛是心靈的窗戶 ? 真誠(chéng)的目光 ? 保持專注 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 樹立威望 ? 我在一家輝煌的公司工作 ? 我是專家 ? 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 建立信任 ? 真誠(chéng)相待 ? 象大人物一
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