某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-08 20:45:50 本頁面
【正文】 立威望 ? 建立信任 ? 激起客戶興趣 第一印象 ? 第一印象曲線 ? 如何獲得良好的第一印象 學(xué)會(huì)用肢體語言說話 ? 見到你很開心，你就象我的老朋友 ? 我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 ? 我非常尊重你 良好的第一印象 ? 送出你的第一個(gè)禮物 ——笑 ? 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) –握手 –交換名片 –坐姿 –感謝招待 –交換資料 –禮貌告辭 建立良好的第一印象 ? 組際訪問 – 笑 – 握手 – 交換名片 – 坐姿 – 感謝招待 – 交換資料 – 禮貌告辭 ? 被訪組評(píng)論 笑的藝術(shù) ? 你是為他而笑的 ? 釋放真誠(chéng)的魅力 營(yíng)造友好的氛圍 ? 友好來自你的內(nèi)心 –嗨，老朋友 –我很欣賞你 –我很喜歡你 –見到你真的很高興 我愛我的客戶 ? 他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任 ? 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 ? 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 人際互惠原則 ? 付出愛才能得到愛 ? 付出尊重才能得到尊重 ? 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你 營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 贊美的方法 ? 直接的稱贊 ? 非常感興趣 ? 借花獻(xiàn)佛 ? 請(qǐng)教 營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 眼睛是心靈的窗戶 ? 真誠(chéng)的目光 ? 保持專注 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 樹立威望 ? 我在一家輝煌的公司工作 ? 我是專家 ? 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 建立信任 ? 真誠(chéng)相待 ? 象大人物一樣說話 ? 我真的很想幫助你 ? 充滿自信 ? 熟練而從容 真誠(chéng)相待 ? 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶 ? 不惡意欺騙客戶 ? 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 –保持你的語氣 –讓肢體保持安寧 –注意你的眼神 象大人物一樣說話 ? 用詞精準(zhǔn) ? 語言流暢 ? 語速適中 ? 不喋喋不休 ? 不急于回應(yīng) 充滿自信 ? 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 ? 自信的語言 ? 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制 激起興趣 ? 點(diǎn)擊利益按鈕 ? 講故事 –案例 –繪聲繪色地描述前景 客戶調(diào)查 客戶調(diào)查 ? 需求調(diào)查 ? 采購(gòu)決策程序 ? 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 需求調(diào)查計(jì)劃 ? 期望的利益 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 需要什么幫助 尋夢(mèng) ? 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 ? 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變 采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 需求調(diào)查 ? 期望的利益 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 需要什么幫助 需求調(diào)查的前提 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 了解你的客戶 需求調(diào)查計(jì)劃 ? 期望的利益 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 需要什么幫助 向誰調(diào)查？ ? 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 ? 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 –部門利益 –職位需求 –個(gè)人利益 詢問調(diào)查 ? 通過詢問了解需求 ? 尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì) 了解客戶需求 ? 問題的規(guī)劃 ? 詢問技巧 問題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng) + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 問題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 為客戶培訓(xùn) ? 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) –了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 –給出更好的解決辦法 設(shè)計(jì)提問順序 ? 背景問題 –要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問題為主 ? 關(guān)鍵問題 ——深入開發(fā)需求的問題 –提問要專業(yè) –善于使用開放式問題 ? 確認(rèn)問題 –采用封閉式問題 詢問技巧 ? 激勵(lì)作答 –告訴對(duì)方回答問題的意義 –良好的肢體語言 ? 積極沉默 ? 創(chuàng)造輕松的氛圍 –語言柔和 –控制節(jié)奏 ? 敏感問題的處理 積極聆聽 ? 什么阻礙了我們的聆聽？ ? 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ ? 如何積極聆聽？ 什么阻礙我們的聆聽 ? 認(rèn)知失調(diào) ? 聽不懂 ? 沒有集中精力 ? 控制談話的欲望 ? 消極聆聽 人們是如何表達(dá)的？ ? 表達(dá)的內(nèi)容 –主“語言” –副“語言” ? 表達(dá)的渠道 –語言 –音量、語氣語調(diào) –肢體語言 如何積極聆聽 ? 聽什么？ –中心思想 –重要論點(diǎn) –話外音 –情緒和感受 ? 如何聽 如何積極聆聽 ? 如何聽 –集中精力
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1