【正文】 花費(fèi)的費(fèi)用 參觀考察 ? 定義 邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 銷售策略 ? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動(dòng)的組合就是銷售策略 滿足需求的銷售過(guò)程 ? 銷售應(yīng)該按照客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰(shuí)行舟 示圖 客戶的采購(gòu)流程 ? 采購(gòu)流程 客戶的采購(gòu)流程分成了六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ? 安裝實(shí)施 采購(gòu)流程的前三個(gè)階段是采購(gòu)的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷售。”打開(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 銷售活動(dòng) ? 老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。 ? 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。 ? 那到底是怎么回事兒呢？ ? 她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。 ? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。 ? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。 ? 要熱情誠(chéng)實(shí)，有問(wèn)必答。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。 ? 不要糾纏細(xì)節(jié)。 ? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。 ? 要認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤。 ? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 要明確地表示贊同。 ? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。 ? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。 ? 親近型的人猶豫不決。他們沒(méi)有時(shí)間去旅行。 ? 分析型的人一般都會(huì)把未來(lái)計(jì)劃的很好。不要忘了，這些行為類型并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。代表符號(hào)：孔雀（參見(jiàn)能言型） B 進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。我們?cè)谂c和自己有共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽(tīng)眾與我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而這正是理解差異所能解決的問(wèn)題。 然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)自己最喜愛(ài)的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式。 雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分?！? “行?！? “是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？” “老太太，您好。 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。因此采購(gòu)的最 根本動(dòng)機(jī)也緣于此。如果客戶沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點(diǎn)。 ? 直接銷售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。曾任 IBM中國(guó)公司銷售專員，獲得 IBM中國(guó)公司 Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì) 挖掘客戶需求 ? 采購(gòu)的四個(gè)要素 ? 需求 采購(gòu)的核心要素 ? 需求背后的需求 ? 客戶的個(gè)人需求 ? 銷售以人為本 ? 挖掘客戶需求的技巧 ? 合作伙伴管理 八種武器 ?衡量銷售武器 ?展會(huì) ?交流 /匯報(bào) ?登門(mén)拜訪 ?測(cè)試和樣品 ?增品 ?商務(wù)活動(dòng) ?參觀考察 ?電話銷售 滿足客戶需求的銷售流程 ?客戶的采購(gòu)流程 ?銷售的六個(gè)步驟 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備 ?接觸客戶 ?需求分析 ?銷售定位 ?贏取定單 ?跟進(jìn) ?三種銷售策略 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶群管理 ? 打獵（獵手型銷售） ? 耕種（顧問(wèn)式銷售） ? 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴） 銷售管理 ? 客戶管理 ? 商機(jī)管理 ? 活動(dòng)管理 ? KPI 從策略到業(yè)績(jī) 挖掘客戶需求 ? 什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素？ 銷售模式 四種銷售模式 原因是銷售模式的不同，針對(duì)不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。清華同方股份有限公司 大客戶銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙 八種武器 大客戶銷售策略 目錄 培訓(xùn)顧問(wèn)介紹 實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。按照采購(gòu)對(duì)象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式： ? 零售：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值低的產(chǎn)品。 ? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 銷售渠道進(jìn)行銷售 。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ ? 采購(gòu)金額不同 ? 廣告宣傳方式不同 ? 銷售方式不同 ? 服務(wù)要求不同 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素 當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價(jià)值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購(gòu)的因素 只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購(gòu)的原因就是： ? 不需要 /不值得 ? 不了解價(jià)值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因 如果您的部門(mén)將要買(mǎi)一臺(tái)服務(wù)器，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價(jià)格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽(yù) E 我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習(xí)：顧客購(gòu)買(mǎi)我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？ 需求是采購(gòu)的核心要素 需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。同樣的原因，如果客戶沒(méi)有需求，銷售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大 客戶銷售過(guò)程中最需要的注意的個(gè)人需求。您要什么樣的李子？” “我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的。您問(wèn)哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的。您要多少？” “我再來(lái)一斤吧。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” 需求背后的需求 “不清楚。” “您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。了解他人的最喜愛(ài)的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。 我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)： 我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。 代表符號(hào)：老鷹（參見(jiàn)進(jìn)取型） C 親近型：能夠與他人打成一片。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。要做的事情實(shí)在是太多了。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。 ? 要按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。 ? 要用“我們”這個(gè)詞。 ? 要當(dāng)一名好聽(tīng)眾。 ? 要專心致志。 ? 不要操之過(guò)急。 ? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。 ? 專心研究工作任務(wù)。 ? 研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。 ? 提供多種選擇方案。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。事后， A公司的代表問(wèn)她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶？” A公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了 20多次吧。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。 ? 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。 ? 有沒(méi)有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。 ? 客戶的個(gè)人資料包括 : ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) ◆喜愛(ài)的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書(shū)籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進(jìn)行過(guò)那些銷售活動(dòng)？還有什么銷售活動(dòng) 分析銷售活動(dòng)的方法 ? 表 最佳的方法達(dá)到銷售的目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》 20） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高 能夠覆蓋較多客戶（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達(dá)到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般 能夠覆蓋一些客戶（ 510）