【正文】 花費的費用 參觀考察 ? 定義 邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察 銷售活動 展會 小組討論 結論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 銷售策略 ? 在什么時機、向什么客戶進行什么樣的銷售活動的組合就是銷售策略 滿足需求的銷售過程 ? 銷售應該按照客戶的采購流程進行，而不 應該 逆誰行舟 示圖 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內部醞釀 ? 系統(tǒng)設計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實施 采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關心的是自己的需求。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 銷售活動 ? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。 ? 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 ? 那到底是怎么回事兒呢？ ? 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。 ? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。 ? 要隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。 ? 要熱情誠實，有問必答。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。 ? 不要糾纏細節(jié)。 ? 表達簡潔、準確、有條有理。與進取型的人打交道時要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 要大量運用各種證據。 ? 要認識到并承認講邏輯求準確的必要性。與分析型的人進行交流時： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤。 ? 要贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 要明確地表示贊同。 ? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。 ? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。 ? 親近型的人猶豫不決。他們沒有時間去旅行。 ? 分析型的人一般都會把未來計劃的很好。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯之分。代表符號：孔雀（參見能言型） B 進取型：能夠完成任務。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當然會產生最好的效果，但是當聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。 然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式。 雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分?！? “行?！? “是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！? “孕婦特別需要補充維生素。證明她一定能給你生個大胖孫子。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “老太太，您好。 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產的，還有進口的。因此采購的最 根本動機也緣于此。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產品，銷售人員也不會去介紹自己的產品。不同的區(qū)域的大客戶有著細微不同的銷售特點。 ? 直接銷售：對于大型的團體和機構銷售價值高昂的產品往往采用直接銷售的方式。曾任 IBM中國公司銷售專員，獲得 IBM中國公司 Hundred Percent Club獎勵 挖掘客戶需求 ? 采購的四個要素 ? 需求 采購的核心要素 ? 需求背后的需求 ? 客戶的個人需求 ? 銷售以人為本 ? 挖掘客戶需求的技巧 ? 合作伙伴管理 八種武器 ?衡量銷售武器 ?展會 ?交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?增品 ?商務活動 ?參觀考察 ?電話銷售 滿足客戶需求的銷售流程 ?客戶的采購流程 ?銷售的六個步驟 ?計劃和準備 ?接觸客戶 ?需求分析 ?銷售定位 ?贏取定單 ?跟進 ?三種銷售策略 ?競爭分析 客戶群管理 ? 打獵（獵手型銷售） ? 耕種（顧問式銷售） ? 服務（長期合作伙伴） 銷售管理 ? 客戶管理 ? 商機管理 ? 活動管理 ? KPI 從策略到業(yè)績 挖掘客戶需求 ? 什么是決定客戶采購的關鍵因素？ 銷售模式 四種銷售模式 原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產品應該采取不同的銷售模式。清華同方股份有限公司 大客戶銷售培訓 培訓顧問：付遙 八種武器 大客戶銷售策略 目錄 培訓顧問介紹 實戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經理、培訓經理。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式： ? 零售：向個人和家庭銷售價值低的產品。 ? 代理：對于一些價值較低的產品，利用行業(yè)內或者區(qū)域內的一些現(xiàn)有的 銷售渠道進行銷售 。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ ? 采購金額不同 ? 廣告宣傳方式不同 ? 銷售方式不同 ? 服務要求不同 客戶采購的四個因素 當客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購的因素 只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是： ? 不需要 /不值得 ? 不了解價值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購的原因將會形成客戶的顧慮： ? 不關心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 練習：客戶采購的原因 如果您的部門將要買一臺服務器，你做出采購決定的最重要的原因是： A 產品的性能價格比 B 我信任這家公司的產品和服務 C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽 E 我使用過他們的產品，用的還算滿意 練習：顧客購買我們的軟件做出采購決定的原因是什么？ 需求是采購的核心要素 需求是進行介紹和宣傳的基礎。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關系以及提供滿意的服務。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大 客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點的。您問哪種李子？” “我要酸一點兒的。您要多少？” “我再來一斤吧。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” 需求背后的需求 “不清楚?！? “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著。而且 4種類型之間還有相當多的共性和重疊。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。 我們一般都會持有這樣兩個觀點： 我們認為自己的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。 代表符號：老鷹（參見進取型） C 親近型：能夠與他人打成一片。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。要做的事情實在是太多了。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。變化和混亂則會令她感到痛苦。 ? 要按照書面指導原則去制定具體計劃。 ? 要用“我們”這個詞。 ? 要當一名好聽眾。 ? 要專心致志。 ? 不要操之過急。 ? 要贊揚一下某些工作做的多么準確無誤。 ? 專心研究工作任務。 ? 研究回答帶有“什么”的問題。 ? 提供多種選擇方案。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經歷的愿望。 ? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。事后， A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？” A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。 ? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。 ? 客戶的個人資料包括 : ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學 ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構中的作用 ◆同事之間的關系 ◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 分析銷售活動的方法 ? 表 最佳的方法達到銷售的目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》 20） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關技能的基礎上，可以較好地達成銷售目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用不高 能夠覆蓋較多客戶（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用一般 能夠覆蓋一些客戶（ 510）