【正文】 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 18分 54秒 12:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績(jī)的提高。從一百萬(wàn)的采購(gòu)潛力，直到最終的三十萬(wàn)的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。銷售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 立場(chǎng)和利益 談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場(chǎng)和利益。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問(wèn)題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。可以將客戶分為：發(fā)起者，決策者，評(píng)估者，設(shè)計(jì)者和使用者?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)需要大量的客戶資料，目的是了解市場(chǎng)，制定正確的銷售計(jì)劃。 ? 購(gòu)買承諾 ：客戶不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購(gòu)的人，客戶內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購(gòu)的流程。 ? A公司的代表聽后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開會(huì)?！眲⑴空f(shuō)：“我只去了 3次。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。 ? 要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 ? 要做好回答“為什么”的準(zhǔn)備。對(duì)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭(zhēng)論不休。 他人對(duì)生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！ 實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著?！? “我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “來(lái)一斤吧。 四種銷售模式圖形分析 成 本 高 成 本 低 個(gè)人家庭 團(tuán)體機(jī)構(gòu) 專賣 直接銷售 零售 代理 什么是大客戶銷售 ? 大客戶銷售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等?！毙∝湸?。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。 為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來(lái)改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。一切都安排的井井有條??！ ? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。 ? 要做到事物的原有狀態(tài)。 ? 不要過(guò)于親近。 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間。 銷售活動(dòng) ? 案例 ? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。一周之后，她的公司老總帶?duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。而且客戶往往不會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求，就立即采購(gòu)。如果銷售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)。對(duì)銷售人員來(lái)講，百分之八十的銷售額往往來(lái)自百分之二十的最重要的客戶。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。在現(xiàn)在越來(lái)越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購(gòu)部門的職責(zé)。 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 建立采購(gòu)分析圖 ? 通過(guò)客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，銷售團(tuán)隊(duì)可以清晰地描述每個(gè)客戶對(duì)采購(gòu)的影響?？蛻魰?huì)通過(guò)投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。這時(shí)銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時(shí)間。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。 ? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬(wàn)元。“木捅原理” ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。 ? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶份額的不同，將客戶分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購(gòu)發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的定單 ? 決策者 決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對(duì)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。銷售人員應(yīng)該分出誰(shuí)扮演什么樣的角色，會(huì)在采購(gòu)中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。銷售人員這時(shí)需注意客戶的采購(gòu)部門和使用部門，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。 ? 有沒(méi)有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。 ? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。 ? 要用“我們”這個(gè)詞。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。 代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型） C 親近型：能夠與他人打成一片?！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。您問(wèn)哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ ? 采購(gòu)金額不同 ? 廣告宣傳方式不同 ? 銷售方式不同 ? 服務(wù)要求不同 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素 當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價(jià)值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購(gòu)的因素 只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購(gòu)的原因就是： ? 不需要 /不值得 ? 不了解價(jià)值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因 如果您的部門將要買一臺(tái)服務(wù)器，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價(jià)格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽(yù) E 我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習(xí)：顧客購(gòu)買我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？ 需求是采購(gòu)的核心要素 需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。曾任 IBM中國(guó)公司銷售專員，獲得 IBM中國(guó)公司 Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì) 挖掘客戶需求 ? 采購(gòu)的四個(gè)要素 ? 需求 采購(gòu)的核心要素 ? 需求背后的需求 ? 客戶的個(gè)人需求 ? 銷售以人為本 ? 挖掘客戶需求的技巧 ? 合作伙伴管理 八種武器 ?衡量銷售武器 ?展會(huì) ?交流 /匯報(bào) ?登門拜訪 ?測(cè)試和樣品 ?增品 ?商務(wù)活動(dòng) ?參觀考察 ?電話銷售 滿足客戶需求的銷售流程 ?客戶的采購(gòu)流程 ?銷售的六個(gè)步驟 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備 ?接觸客戶 ?需求分析 ?銷售定位 ?贏取定單 ?跟進(jìn) ?三種銷售策略 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶群管理 ? 打獵（獵手型銷售） ? 耕種（顧問(wèn)式銷售） ? 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴） 銷售管理 ? 客戶管理 ? 商機(jī)管理 ? 活動(dòng)管理 ? KPI 從策略到業(yè)績(jī) 挖掘客戶需求 ? 什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素？ 銷售模式 四種銷售模式 原因是銷售模式的不同，針對(duì)不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。因此采購(gòu)的最 根本動(dòng)機(jī)也緣于此?！? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)自己最喜愛的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式。 ? 分析型的人一般都會(huì)把未來(lái)計(jì)劃的很好。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤。 ? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。 ? 要隨時(shí)注意保持