【正文】 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 17分 57秒 12:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 分析：分析這個要素與業(yè)績之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進行統(tǒng)計分析的結(jié)果，經(jīng)過這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進：在實踐過程中改進這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績的提高。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。銷售活動全面覆蓋客戶采購的每個環(huán)節(jié)。 ? 立場和利益 談判的第一步就是了解談判對手的立場和利益。銷售人員在拜訪時，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時，客戶可能處于采購流程的任何一個階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略?？梢詫⒖蛻舴譃椋喊l(fā)起者，決策者，評估者，設(shè)計者和使用者?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。當(dāng)銷售團隊進入新市場時需要大量的客戶資料，目的是了解市場，制定正確的銷售計劃。 ? 購買承諾 ：客戶不會只與一個廠商進行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。 ? A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會?！眲⑴空f：“我只去了 3次。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。 ? 要有反復(fù)說明自己觀點的準(zhǔn)備。 ? 要做好回答“為什么”的準(zhǔn)備。對于何時動身去旅行才是最好的時機，他們就會爭論不休。 他人對生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！ 實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著?！? “我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “來一斤吧。 四種銷售模式圖形分析 成 本 高 成 本 低 個人家庭 團體機構(gòu) 專賣 直接銷售 零售 代理 什么是大客戶銷售 ? 大客戶銷售指針對團體機構(gòu)客戶銷售的方式。這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等?！毙∝湸稹Ｄo您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。 為了對他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。一切都安排的井井有條?。? ? 進取型的人則在爭論。 ? 要做到事物的原有狀態(tài)。 ? 不要過于親近。 ? 不要浪費時間。 銷售活動 ? 案例 ? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標(biāo)。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購部門的職責(zé)。 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 建立采購分析圖 ? 通過客戶的組織機構(gòu)圖，銷售團隊可以清晰地描述每個客戶對采購的影響?？蛻魰ㄟ^投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。這時銷售人員重點覆蓋采購流程的前五個階段，在客戶實施階段的跟進也很重要，但銷售人員并不需要花很多時間。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素，每個要素又有很多相關(guān)的子要素。 :17:5712:17Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 7日星期二 12時 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 12時 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補充產(chǎn)品的知識。按照這種方法，可以預(yù)計出其他級別銷售機會產(chǎn)生的銷售額，五個級別的預(yù)計累加之后，可以計算出這個季度預(yù)計完成 935萬元?！澳就痹怼? ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績相關(guān)的因素定義出來后，量化每個指標(biāo)。 ? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。這個階段的關(guān)鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單 ? 決策者 決定采購預(yù)算、是否進行、供應(yīng)商的客戶中對采購的負責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。銷售人員這時需注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。 ? 要贊揚一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。 ? 要用“我們”這個詞。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。 代表符號：老鷹（參見進取型） C 親近型：能夠與他人打成一片?！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。您問哪種李子？” “我要酸一點兒的。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ ? 采購金額不同 ? 廣告宣傳方式不同 ? 銷售方式不同 ? 服務(wù)要求不同 客戶采購的四個因素 當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購的因素 只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是： ? 不需要 /不值得 ? 不了解價值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 練習(xí)：客戶采購的原因 如果您的部門將要買一臺服務(wù)器，你做出采購決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽 E 我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習(xí)：顧客購買我們的軟件做出采購決定的原因是什么？ 需求是采購的核心要素 需求是進行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。曾任 IBM中國公司銷售專員，獲得 IBM中國公司 Hundred Percent Club獎勵 挖掘客戶需求 ? 采購的四個要素 ? 需求 采購的核心要素 ? 需求背后的需求 ? 客戶的個人需求 ? 銷售以人為本 ? 挖掘客戶需求的技巧 ? 合作伙伴管理 八種武器 ?衡量銷售武器 ?展會 ?交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?增品 ?商務(wù)活動 ?參觀考察 ?電話銷售 滿足客戶需求的銷售流程 ?客戶的采購流程 ?銷售的六個步驟 ?計劃和準(zhǔn)備 ?接觸客戶 ?需求分析 ?銷售定位 ?贏取定單 ?跟進 ?三種銷售策略 ?競爭分析 客戶群管理 ? 打獵（獵手型銷售） ? 耕種（顧問式銷售） ? 服務(wù)（長期合作伙伴） 銷售管理 ? 客戶管理 ? 商機管理 ? 活動管理 ? KPI 從策略到業(yè)績 挖掘客戶需求 ? 什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？ 銷售模式 四種銷售模式 原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。因此采購的最 根本動機也緣于此?！? “孕婦特別需要補充維生素。 然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式。 ? 分析型的人一般都會把未來計劃的很好。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。與分析型的人進行交流時： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤。 ? 表達簡潔、準(zhǔn)確、有