【正文】 2023年 2月 下午 12時 17分 :17February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 17分 57秒 下午 12時 17分 12:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 17分 57秒 12:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時 17分 :17February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售技能 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計劃。 從策略到業(yè)績 態(tài)度決定一切 什么決定業(yè)績 ? 態(tài)度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團(tuán)隊精神 ? 能力 ? 團(tuán)隊支持 能力 ? 素質(zhì) 了解自己 溝通技能 基本商業(yè)知識 正直與信用 ? 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 需求分析和系統(tǒng)設(shè)計 行業(yè)解決方案 ? 銷售技能 銷售策略 面對面銷售 銷售演講 談判技巧 顧問型銷售 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識 銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術(shù)知識方面最基本的要求。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷售流程的第一步。 ? 費用 與這次銷售活動的相關(guān)的費用情況。按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財務(wù) /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據(jù)匯總的每個銷售人員的銷售報表，共有 258個級別一的銷售機(jī)會，累計金額是 1600萬，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級別一可以在這個季度貢獻(xiàn)大約 160萬的銷售收入。經(jīng)過接觸和確認(rèn)，其中的六十萬元是真正的銷售機(jī)會。 商機(jī)管理 ? 銷售級別定義 每個銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計。 定義（ Define) 影響銷售業(yè)績的因素 衡量（ Measure) 影響銷售業(yè)績的因素 分析（ Analyze) 與銷售業(yè)績之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 改進(jìn)（ Improve) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 控制（ Control) 銷售進(jìn)程 銷售流程 目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會，銷售人員針對銷售機(jī)會進(jìn)行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果，這個過程就是銷售流程。解決方法是通過內(nèi)部電話銷售人員與有經(jīng)驗的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。 這種策略對銷售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問。缺點是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問題，會給以后的發(fā)展造成隱患。 三種銷售策略 ? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。了解對方的立場和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ) ? 澄清所有條款 ? 尋找談判底線 ? 脫離談判桌，達(dá)成一致 跟進(jìn) ? 向滿意的老客戶銷售 ? 節(jié)省銷售時間 ? 降低銷售費用 ? 提高銷售勝率 ? 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時機(jī) ? 良好的客戶體驗 ? 對客戶的承諾 ? 良好的售后服務(wù) 客戶群的管理 ? 在森林里打獵，在平原上耕種 市場份額與銷售目的 ? 需求是貫穿銷售過程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷售人員的重要銷售目的。 在制作投標(biāo)書的同時，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ) ? 正面競爭 ? 轉(zhuǎn)變觀點 ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 ? 得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。銷售人員應(yīng)該在計劃準(zhǔn)備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。 在這個階段，技術(shù)部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實際情況配合技術(shù)部門分析項目的可行性。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和采購時間，這是整個采購過程中最重要的決定。大型采購的采購流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個銷售團(tuán)隊來進(jìn)行，這時客戶采購分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項目溝通的平臺 分組討論 ? 請選擇您正在進(jìn)行的項目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關(guān)系： 選擇正在進(jìn)行的采購項目 畫出客戶關(guān)系分析圖 推選介紹人 介紹 a)項目概述 b)組織結(jié)構(gòu) c)與采購相關(guān)的每個客戶的角色、立場和關(guān)系 d)與采購相關(guān)的每個客戶的采購動機(jī) 接觸客戶 ? 避免陌生拜訪 ? 樹立良好形象 在與客戶正式接觸時，尤其是第一次接觸的時候，銷售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計小組和評估小組的成員。列如，即使一個企業(yè)買一套簡單的辦公家具，采購人也要依據(jù)使用者的情況，來確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計者的角色。列如采購保險服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。采購 /財務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險，需要人力資源來統(tǒng)籌安排。 客戶的職能 另外一個分析客戶采購交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術(shù)部門和財務(wù) /采購部門 ? 使用部門 使用部門往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，使用部門會貫穿于整個采購過程中。對于大型的采購，或者采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權(quán)。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。 銷售以人為本 操作層 往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。 四類客戶資料 背景資料 客戶組織機(jī)構(gòu) 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址 銀行帳戶、財務(wù)聯(lián)系人 到貨地址、收件聯(lián)系人 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 同類產(chǎn)品安裝和使用狀況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用 競爭對手 競爭對手的產(chǎn)品使用狀況 客戶對競爭對手的滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 四類客戶資料 銷售機(jī)會 客戶最近的采購計劃 客戶這個項目主要解決的問題 采購決策人和影響者： ?誰做決定 ?誰來確定采購指標(biāo) ?誰負(fù)責(zé)合同條款 ?誰負(fù)責(zé)安裝 ?誰負(fù)責(zé)維護(hù) 采購時間表和采購預(yù)算 個人資料 家庭情況 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) ?有愛人嗎？ 喜歡的運(yùn)動 ?有孩子嗎？ 喜歡的餐廳和食物 ?他們在做什么？ 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？） ?有車嗎？ 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） ?住在那？ 上次度假的地點和下次的計劃 家鄉(xiāng) 參加的其他商業(yè)組織 行程和與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系 銷售以人為本 ? 所謂的機(jī)構(gòu)需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個人需求衍生出來的，因此銷售要以人為本。同樣地，采購中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。 銷售的六個步驟 ? 計劃準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定銷售計劃 ? 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。這時供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開始漫長的使用期。這個階段，銷售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標(biāo)，銷售人員將面臨激烈的價格競爭。 ? 采購指標(biāo) ? 設(shè)計思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個階段 ? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。此時，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購指標(biāo)。銷售人員應(yīng)在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。在這個階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 參觀考察 ? 定義 邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察 銷售活動 展會 小組討論