【正文】 針對影響的提問 ?針對需求被滿足的提問 互動時間：提問？ 人的四類類型行為分析 分類圖表 親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型 分析性親切型 適應性親切型 適應性能言型 進取性能言型 親切性分析型 適應性親切型 適應性進取型 能言性進取型 分析型 進取性分析型 分析性進取型 進取型 人的四類類型行為分析 ? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認為還有更多的種類劃分）會有助于我們確定某人在特定的某一時刻的行為方式。我們每一個人不同時期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會更積極地接受這個信息。 他人對生活的看法與我們相同 — 或者至少應該和我們相同！ 實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。 代表符號：鴿子（參見親近型） D 分析型：能夠把事辦好。說服他人通常要靠這兩點： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應 。何時去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。對于何時動身去旅行才是最好的時機，他們就會爭論不休。他們都很隨和而且樂于助人?！白甙。フ乙患覝p價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。與親近型的人進行交流時： ? 要做到放松、隨和。 ? 要做好回答“為什么”的準備。 ? 不要催促。 人的四類類型行為分析 ? 分析型 一貫正確是分析型的人的一種需要，他們如果沒有一定的把握就絕對不會公開談論自己的觀點。 ? 要準備好回答很多個“怎么辦” ? 要擺事實，重于分析。 ? 要有反復說明自己觀點的準備。 人的四類類型行為分析 ? 進取型 進取型的人珍愛的是權利、控制和他人的尊敬。 ? 探討預期結果。 ? 說話要有事實根據，不要僅憑感覺。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經歷。與能言型的人進行交流時： ? 要注重發(fā)展雙方的關系。 ? 要做到友善健談。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關系 ?價值 證明價值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動 ? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象?！眲⑴空f：“我只去了 3次。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。等她到賓館的時候，發(fā)現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。 ? 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。 ? A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。這類資料叫做客戶個人資料。 銷售活動 展會 小組討論 結論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 技術交流 ? 定義 在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。 ? 內部醞釀 ：發(fā)現問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內部都有一個申請采購的流程。 ? 系統(tǒng)設計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據自己的實際情況進行設計。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經過比較和評估，就直接向廠家買了。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。 ? 購買承諾 ：客戶不會只與一個廠商進行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。 ? 安裝實施 ：簽定合同后，客戶對供應商的態(tài)度將大為轉變。銷售人員應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。當銷售團隊進入新市場時需要大量的客戶資料，目的是了解市場，制定正確的銷售計劃。 分析客戶的需求可以從三個方向進行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。由于他們數量大，作出采購決定時，他們的意見也會影響采購的決定。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。可以說任何采購都基于他們的視野之內的一種投資。使用部門往往不是各個領域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。 ? 財務 /采購部門 在大型客戶組織結構里，財務和采購是兩個不同的部門，對于那些沒有很大組織機構的公司，采購部的職能分別由幾個部門共同擔負。不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司?？梢詫⒖蛻舴譃椋喊l(fā)起者，決策者，評估者，設計者和使用者。 ? 設計者 是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。但在大型的招標中，由于設計者往往與廠家接觸密切，客戶可能會挑選第三方專家擔任系統(tǒng)的評估者。如圖是用來描述一位客戶，包含的內容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務、所屬部門、在采購中的角色、對我們的態(tài)度、聯系的密切程度。銷售人員在拜訪時，著裝已經不是自己風格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時，客戶可能處于采購流程的任何一個階段，在不同的階段，銷售人員應該有不同的銷售策略。銷售人員在這個階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標、主要障礙，實施計劃等等。 客戶處于系統(tǒng)設計階段 ? 幫助客戶設計采購方案 ? 尋找獨特價值 ? 引導采購指標 ? 客戶需求是引導的基礎 ? 引導采購指標的過程 ? 引導期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據客戶的需求書寫投標書。 ? 立場和利益 談判的第一步就是了解談判對手的立場和利益。 ? 增長區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產品，對公司也不熟悉，這個時候銷售的目的主要是介紹和宣傳。采用這種策略有兩個同時存在的條件：公司的產品具有較強的競爭能力；或者，銷售人員的銷售機會遠遠超過他能夠深入覆蓋的數量。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購流程，幫助客戶設計方案。銷售活動全面覆蓋客戶采購的每個環(huán)節(jié)。只有量化才可以找到問題進行改進，這就是所謂的“木捅原理”。決定業(yè)績還包含一些銷售團隊的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競爭對手資料 ? 采購項目資料 ? 客戶個人資料（暫時不保存） 客戶資料對銷售團隊成員的幫助 ? 涉及到產品運輸、安裝和實施的資料，列如：產品運輸地址、聯系人等。銷售額來自銷售機會，按照銷售步驟，可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。（其中的贏率是根據歷史數據計算出來） 級別 階段 機會數目 累計銷售機會總 額 贏率 預計 1 聽到機會 258 1600萬 10% 160萬 2 聯系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認機會 155 900萬 25% 225萬 4 提供報價 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預計 935萬 活動管理 ? 銷售活動的時間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費用構成了銷售活動的所有要素。 ? 活動效果 同樣的活動取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動的效果分成不同的級別 ? 采購階段 銷售活動發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現需求、內部捕醞釀、系統(tǒng)設計、評估比較、購買承諾和安裝實施。這些指標就像教練向健身者提出的指標一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動作，幾組幾次等等。 ? 分析：分析這個要素與業(yè)績之間的關系，這是在積累大量歷史數據后進行統(tǒng)計分析的結果，經過這樣的分析，就產生數個與銷售結果息息相關的關鍵指標，列如客戶接觸次數、預測準確度、銷售力度等 ? 改進：在實踐過程中改進這些指標，得到銷售業(yè)績的提高。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產品是為了滿足業(yè)務的需要，銷售代表應該根據客戶的需求幫助客戶設計系統(tǒng)，并根據客戶的需求向客戶介紹產品和服務。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 17分 57秒 12:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 17分 57秒 下午 12時 17分 12:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 17分 57秒 下午 12時 17分 12:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴