【正文】 提問 ?針對(duì)影響的提問 ?針對(duì)需求被滿足的提問 互動(dòng)時(shí)間：提問？ 人的四類類型行為分析 分類圖表 親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型 分析性親切型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性能言型 進(jìn)取性能言型 親切性分析型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性進(jìn)取型 能言性進(jìn)取型 分析型 進(jìn)取性分析型 分析性進(jìn)取型 進(jìn)取型 人的四類類型行為分析 ? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認(rèn)為還有更多的種類劃分）會(huì)有助于我們確定某人在特定的某一時(shí)刻的行為方式。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。 他人對(duì)生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！ 實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。 代表符號(hào)：鴿子（參見親近型） D 分析型：能夠把事辦好。說服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對(duì)這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。對(duì)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭論不休。他們都很隨和而且樂于助人?！白甙?，去找一家減價(jià)商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要做到放松、隨和。 ? 要做好回答“為什么”的準(zhǔn)備。 ? 不要催促。 人的四類類型行為分析 ? 分析型 一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。 ? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè)“怎么辦” ? 要擺事實(shí)，重于分析。 ? 要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 人的四類類型行為分析 ? 進(jìn)取型 進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。 ? 探討預(yù)期結(jié)果。 ? 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。 ? 要做到友善健談。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關(guān)系 ?價(jià)值 證明價(jià)值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動(dòng) ? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場合、對(duì)象。”劉女士說：“我只去了 3次。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 ? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對(duì)局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。 ? A公司的代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會(huì)。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 技術(shù)交流 ? 定義 在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。客戶不是每次都要通過采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購的流程。 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。如果客戶在這個(gè)階段對(duì)銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評(píng)估，就直接向廠家買了。評(píng)估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)。 ? 購買承諾 ：客戶不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。 ? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。銷售人員應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場時(shí)需要大量的客戶資料，目的是了解市場，制定正確的銷售計(jì)劃。 分析客戶的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶的級(jí)別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。由于他們數(shù)量大，作出采購決定時(shí)，他們的意見也會(huì)影響采購的決定。 管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。使用部門往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。 ? 財(cái)務(wù) /采購部門 在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購是兩個(gè)不同的部門，對(duì)于那些沒有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司?？梢詫⒖蛻舴譃椋喊l(fā)起者，決策者，評(píng)估者，設(shè)計(jì)者和使用者。 ? 設(shè)計(jì)者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。如圖是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。 客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段 ? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購方案 ? 尋找獨(dú)特價(jià)值 ? 引導(dǎo)采購指標(biāo) ? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) ? 引導(dǎo)采購指標(biāo)的過程 ? 引導(dǎo)期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。 ? 立場和利益 談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場和利益。 ? 增長區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷售的目的主要是介紹和宣傳。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭能力；或者，銷售人員的銷售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他能夠深入覆蓋的數(shù)量。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。銷售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購的每個(gè)環(huán)節(jié)。只有量化才可以找到問題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木捅原理”。決定業(yè)績還包含一些銷售團(tuán)隊(duì)的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競爭對(duì)手資料 ? 采購項(xiàng)目資料 ? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存） 客戶資料對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的幫助 ? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。銷售額來自銷售機(jī)會(huì)，按照銷售步驟，可以將銷售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來） 級(jí)別 階段 機(jī)會(huì)數(shù)目 累計(jì)銷售機(jī)會(huì)總 額 贏率 預(yù)計(jì) 1 聽到機(jī)會(huì) 258 1600萬 10% 160萬 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認(rèn)機(jī)會(huì) 155 900萬 25% 225萬 4 提供報(bào)價(jià) 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預(yù)計(jì) 935萬 活動(dòng)管理 ? 銷售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購流程、活動(dòng)類型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷售活動(dòng)的所有要素。 ? 活動(dòng)效果 同樣的活動(dòng)取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動(dòng)的效果分成不同的級(jí)別 ? 采購階段 銷售活動(dòng)發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾和安裝實(shí)施。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。 ? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進(jìn)：在實(shí)踐過程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績的提高。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長期的成功。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 18分 54秒 12:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 18分 54秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 18分 54秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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