清華大學博士胡左浩-分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為的培訓-預覽頁
【正文】 ed 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 – 需求波動大：人們對業(yè)務用品和服務的需求要比對消費品及服務的需求更為多變 ， 對新工廠和新設備的需求更是如此 。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。組成業(yè)務市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務業(yè)。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 業(yè)務市場是由一切購買商品和服務，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務用品和勞務的總需求并不受價格變化的很大影響 。 – 直接采購：業(yè)務購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機或飛機 ） 。 ? 決策的數(shù)量取決于購買情況的類型： – 直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學制品 ） 。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務的成員 。 v. 批準者：指正式有權(quán)選擇供應商并安排購買條件的人 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 個人因素 ? 國際業(yè)務的成功要求業(yè)務人員了解和適應當?shù)氐臉I(yè)務文化和標準 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 –一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或?qū)嵭袠藴驶⑦\用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 征求供應建議書 ? 購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。一般是以低預算和要受到一定控制為特征。 所以 ， 供應商必須了解這個體制并設法抄近路穿過這些官樣文章 。 :19:3012:19Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:3012:19:30February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 12時 19分 30秒 12:19:307 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:3012:19Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 19分 30秒 12:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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