【正文】 樣兩個觀點： 我們認為自己的觀察、思考和行動方式都是對的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯誤的。 他人對生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！ 實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們將這 4種行為類型稱為： A 能言型：能夠吸引別人的注意力。代表符號：孔雀（參見能言型） B 進取型：能夠完成任務(wù)。 代表符號：老鷹（參見進取型） C 親近型：能夠與他人打成一片。 代表符號：鴿子（參見親近型） D 分析型：能夠把事辦好。 代表符號：貓頭鷹（參見分析型） 人的四類類型行為分析 關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對它們逐一研究。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯之分。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。說服他人通常要靠這兩點： 一是能夠識別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。 列如，我們把屬于分析型、進取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時間內(nèi)制定出一個理想的休假計劃。 ? 分析型的人一般都會把未來計劃的很好。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。何時去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有條！！ ? 進取型的人則在爭論。他們沒有時間去旅行。要做的事情實在是太多了。對于何時動身去旅行才是最好的時機，他們就會爭論不休。他們通常很難達成共識，因為每個人都想掌握決策。 ? 親近型的人猶豫不決。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。他們都很隨和而且樂于助人。通常時間到了的時候，各種旅行安排最多也就是一個大概的眉目。 ? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身?！白甙?，去找一家減價商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。”看得出他們的聚會已經(jīng)開始了。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會令她感到痛苦。與親近型的人進行交流時： ? 要做到放松、隨和。 ? 要做到事物的原有狀態(tài)。 ? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 ? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。 ? 要做好回答“為什么”的準備。 ? 要有預(yù)見性。 ? 要明確地表示贊同。 ? 要用“我們”這個詞。 ? 不要催促。 ? 不要急于求成。 ? 要贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 要當(dāng)一名好聽眾。 人的四類類型行為分析 ? 分析型 一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對不會公開談?wù)撟约旱挠^點。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。與分析型的人進行交流時： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤。 ? 要專心致志。 ? 要準備好回答很多個“怎么辦” ? 要擺事實，重于分析。 ? 不要過于親近。 ? 要認識到并承認講邏輯求準確的必要性。 ? 不要操之過急。 ? 要有反復(fù)說明自己觀點的準備。 ? 要留點思考評估的時間。 ? 要大量運用各種證據(jù)。 ? 要贊揚一下某些工作做的多么準確無誤。 人的四類類型行為分析 ? 進取型 進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。與進取型的人打交道時要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 專心研究工作任務(wù)。 ? 探討預(yù)期結(jié)果。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。 ? 表達簡潔、準確、有條有理。 ? 研究回答帶有“什么”的問題。 ? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。 ? 不要浪費時間。 ? 不要糾纏細節(jié)。 ? 提供多種選擇方案。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。與能言型的人進行交流時： ? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。 ? 要讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。 ? 要熱情誠實，有問必答。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 要做到友善健談。 ? 要多問多答帶有“誰”字的問題。 ? 要隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。 ? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關(guān)系 ?價值 證明價值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動 ? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。 銷售活動 ? 案例 ? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? ? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？” A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了 3次。”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 ? 那到底是怎么回事兒呢？ ? 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 ? 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 ? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 ? 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 ? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。 銷售活動 ? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 ? A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。” ? 劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售。 ? 客戶的個人資料包括 : ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 分析銷售活動的方法 ? 表 最佳的方法達到銷售的目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》 20） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達成銷售目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間和費用不高 能夠覆蓋較多客戶（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用一般 能夠覆蓋一些客戶（ 510） 能夠很適合覆蓋管理層客戶 *** 可以達到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個客戶的每次接觸，花費的時間或者費用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶（ 35） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 ** 完全不能達到銷售目的 平均到每個客戶的每次接觸，時間或者費用的花費巨大 只能覆蓋很少的客戶（ 12） 只能覆蓋操作層的客戶 * 展會 ? 定義 邀請客戶參加在第三方地點舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹等形式。 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 技術(shù)交流 ? 定義 在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 測試和樣品 ? 定義 向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系