【正文】 指標(biāo) ? 設(shè)計(jì)思路 ? 產(chǎn)生定單 采購(gòu)的六個(gè)階段 ? 評(píng)估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們短兵相接，這是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 參觀考察 ? 定義 邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 銷售策略 ? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動(dòng)的組合就是銷售策略 滿足需求的銷售過程 ? 銷售應(yīng)該按照客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰(shuí)行舟 示圖 客戶的采購(gòu)流程 ? 采購(gòu)流程 客戶的采購(gòu)流程分成了六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買承諾 ? 安裝實(shí)施 采購(gòu)流程的前三個(gè)階段是采購(gòu)的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。 ? 那到底是怎么回事兒呢？ ? 她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。 ? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。 ? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。 ? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤。 ? 要明確地表示贊同。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。 ? 親近型的人猶豫不決。 ? 分析型的人一般都會(huì)把未來(lái)計(jì)劃的很好。代表符號(hào)：孔雀（參見能言型） B 進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。 然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)自己最喜愛的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式?！? “行。” “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “老太太，您好。因此采購(gòu)的最 根本動(dòng)機(jī)也緣于此。不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點(diǎn)。曾任 IBM中國(guó)公司銷售專員，獲得 IBM中國(guó)公司 Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì) 挖掘客戶需求 ? 采購(gòu)的四個(gè)要素 ? 需求 采購(gòu)的核心要素 ? 需求背后的需求 ? 客戶的個(gè)人需求 ? 銷售以人為本 ? 挖掘客戶需求的技巧 ? 合作伙伴管理 八種武器 ?衡量銷售武器 ?展會(huì) ?交流 /匯報(bào) ?登門拜訪 ?測(cè)試和樣品 ?增品 ?商務(wù)活動(dòng) ?參觀考察 ?電話銷售 滿足客戶需求的銷售流程 ?客戶的采購(gòu)流程 ?銷售的六個(gè)步驟 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備 ?接觸客戶 ?需求分析 ?銷售定位 ?贏取定單 ?跟進(jìn) ?三種銷售策略 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶群管理 ? 打獵（獵手型銷售） ? 耕種（顧問式銷售） ? 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴） 銷售管理 ? 客戶管理 ? 商機(jī)管理 ? 活動(dòng)管理 ? KPI 從策略到業(yè)績(jī) 挖掘客戶需求 ? 什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素？ 銷售模式 四種銷售模式 原因是銷售模式的不同，針對(duì)不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。按照采購(gòu)對(duì)象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式： ? 零售：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值低的產(chǎn)品。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ ? 采購(gòu)金額不同 ? 廣告宣傳方式不同 ? 銷售方式不同 ? 服務(wù)要求不同 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素 當(dāng)客戶同時(shí)具備了下面的四個(gè)因素時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價(jià)值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購(gòu)的因素 只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購(gòu)的原因就是： ? 不需要 /不值得 ? 不了解價(jià)值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮： ? 不關(guān)心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因 如果您的部門將要買一臺(tái)服務(wù)器，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是： A 產(chǎn)品的性能價(jià)格比 B 我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù) C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽(yù) E 我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意 練習(xí)：顧客購(gòu)買我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？ 需求是采購(gòu)的核心要素 需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大 客戶銷售過程中最需要的注意的個(gè)人需求。您問哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” 需求背后的需求 “不清楚?！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。 代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型） C 親近型：能夠與他人打成一片。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。 ? 要用“我們”這個(gè)詞。 ? 要專心致志。 ? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。 ? 研究回答帶有“什么”的問題。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。 ? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶關(guān)心的是價(jià)格 采購(gòu)的六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購(gòu)都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。銷售人員這時(shí)需注意客戶的采購(gòu)部門和使用部門，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程?？蛻舻南到y(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng) ? 銷售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度 計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)該分出誰(shuí)扮演什么樣的角色，會(huì)在采購(gòu)中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)?？蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購(gòu)部門直接負(fù)責(zé)采購(gòu)。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的定單 ? 決策者 決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對(duì)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度 建立采購(gòu)分析圖 ? 由于不同客戶在采購(gòu)中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購(gòu)分析客戶的立場(chǎng)和態(tài)度。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購(gòu)發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷售人員這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。 ? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶份額的不同，將客戶分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。 三種銷售策略 ? 耕種（ FARMING） ：有時(shí)，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)勢(shì)，需要深入銷售才可以成功的情況?！澳就痹怼? ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬(wàn)元。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷售活動(dòng)中直接影響銷售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)管理銷售過程。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 18分 54秒 12:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。 ? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客