【正文】 指標 ? 設計思路 ? 產生定單 采購的六個階段 ? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。銷售人員應在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預算，并找到決策者。 銷售活動 展會 小組討論 結論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 參觀考察 ? 定義 邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察 銷售活動 展會 小組討論 結論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 銷售策略 ? 在什么時機、向什么客戶進行什么樣的銷售活動的組合就是銷售策略 滿足需求的銷售過程 ? 銷售應該按照客戶的采購流程進行，而不 應該 逆誰行舟 示圖 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個階段 ? 發(fā)現需求 ? 內部醞釀 ? 系統設計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實施 采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關心的是自己的需求。”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。 ? 那到底是怎么回事兒呢？ ? 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現局長不在。 ? 要隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。 ? 表達簡潔、準確、有條有理。 ? 要大量運用各種證據。與分析型的人進行交流時： ? 要講究系統條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤。 ? 要明確地表示贊同。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。 ? 親近型的人猶豫不決。 ? 分析型的人一般都會把未來計劃的很好。代表符號：孔雀（參見能言型） B 進取型：能夠完成任務。 然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式?！? “行?！? “孕婦特別需要補充維生素。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “老太太，您好。因此采購的最 根本動機也緣于此。不同的區(qū)域的大客戶有著細微不同的銷售特點。曾任 IBM中國公司銷售專員，獲得 IBM中國公司 Hundred Percent Club獎勵 挖掘客戶需求 ? 采購的四個要素 ? 需求 采購的核心要素 ? 需求背后的需求 ? 客戶的個人需求 ? 銷售以人為本 ? 挖掘客戶需求的技巧 ? 合作伙伴管理 八種武器 ?衡量銷售武器 ?展會 ?交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?增品 ?商務活動 ?參觀考察 ?電話銷售 滿足客戶需求的銷售流程 ?客戶的采購流程 ?銷售的六個步驟 ?計劃和準備 ?接觸客戶 ?需求分析 ?銷售定位 ?贏取定單 ?跟進 ?三種銷售策略 ?競爭分析 客戶群管理 ? 打獵（獵手型銷售） ? 耕種（顧問式銷售） ? 服務（長期合作伙伴） 銷售管理 ? 客戶管理 ? 商機管理 ? 活動管理 ? KPI 從策略到業(yè)績 挖掘客戶需求 ? 什么是決定客戶采購的關鍵因素？ 銷售模式 四種銷售模式 原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產品應該采取不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式： ? 零售：向個人和家庭銷售價值低的產品。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ ? 采購金額不同 ? 廣告宣傳方式不同 ? 銷售方式不同 ? 服務要求不同 客戶采購的四個因素 當客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購的因素 只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是： ? 不需要 /不值得 ? 不了解價值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購的原因將會形成客戶的顧慮： ? 不關心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 練習：客戶采購的原因 如果您的部門將要買一臺服務器，你做出采購決定的最重要的原因是： A 產品的性能價格比 B 我信任這家公司的產品和服務 C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽 E 我使用過他們的產品，用的還算滿意 練習：顧客購買我們的軟件做出采購決定的原因是什么？ 需求是采購的核心要素 需求是進行介紹和宣傳的基礎。歸屬需要、自尊需要和自我實現是大 客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。您問哪種李子？” “我要酸一點兒的。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” 需求背后的需求 “不清楚?！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。 代表符號：老鷹（參見進取型） C 親近型：能夠與他人打成一片。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。變化和混亂則會令她感到痛苦。 ? 要用“我們”這個詞。 ? 要專心致志。 ? 要贊揚一下某些工作做的多么準確無誤。 ? 研究回答帶有“什么”的問題。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。 ? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。后三個階段是采購的后期，客戶關心的是價格 采購的六個階段 ? 發(fā)現需求 ：任何的采購都基于客戶的需求，當客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經進入采購流程的第一階段：發(fā)現需求。銷售人員這時需注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。客戶的系統設計以后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設計思路，使得競爭對手進入我們設計的戰(zhàn)場 ? 銷售定位 根據競爭情況，采取不同的競爭策略 ? 跟進 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 計劃和準備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計劃和準備時應該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關鍵。銷售人員應該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。 ? 技術部門 往往是在客戶內部負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。客戶機構內的一些消耗并且各個部門通用的產品，一般會由采購部門直接負責采購。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產品帶來的益處，往往可以帶來新的定單 ? 決策者 決定采購預算、是否進行、供應商的客戶中對采購的負責人，他們往往是客戶的高層領導。產品最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。這個階段的關鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。如果發(fā)現客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。 ? 在客戶群分析中，根據在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。 三種銷售策略 ? 耕種（ FARMING） ：有時，這種策略也成為陣地站，適合產品與競爭對手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。“木捅原理” ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績相關的因素定義出來后，量化每個指標。有可這個預計，銷售團隊就可以調整和改善自己的計劃。按照這種方法，可以預計出其他級別銷售機會產生的銷售額，五個級別的預計累加之后，可以計算出這個季度預計完成 935萬元。 KPI ? 關鍵業(yè)績指標是指銷售活動中直接影響銷售活動結果的指標，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關鍵業(yè)務指標來管理銷售過程。公司總會不斷地推出新產品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補充產品的知識。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 7日星期二 12時 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 18分 54秒 12:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 12時 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果銷售代表放棄需求分析和系統分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標客