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正文內(nèi)容

清華同方股份有限公司大客戶銷售培訓(xùn)-資料下載頁

2025-01-20 12:18本頁面
  

【正文】 料 ? 客戶個人資料(暫時不保存) 客戶資料對銷售團隊成員的幫助 ? 涉及到產(chǎn)品運輸、安裝和實施的資料,列如:產(chǎn)品運輸?shù)刂?、?lián)系人等。 ? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料,包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低,利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析,銷售團隊可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場活動相關(guān)的資料,列如,客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 商機管理 ? 銷售級別定義 每個銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計。有可這個預(yù)計,銷售團隊就可以調(diào)整和改善自己的計劃。銷售額來自銷售機會,按照銷售步驟,可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。 銷售漏斗( Funnel) ? 假定一位銷售人員負責一個區(qū)域,在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi),客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力,但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單,他聯(lián)系了大多數(shù)客戶,這些客戶的采購的總額是七十五萬元。經(jīng)過接觸和確認,其中的六十萬元是真正的銷售機會。銷售人員跟蹤這些定單,客戶累計給予機會的定單為五十萬元,最終,他完成了三十萬的銷售額。從一百萬的采購潛力,直到最終的三十萬的定單,這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。 銷售漏斗( Funnel) ? 利用這個概念,可以預(yù)計銷售額。假定一家公司共有五十名銷售人員,根據(jù)匯總的每個銷售人員的銷售報表,共有 258個級別一的銷售機會,累計金額是 1600萬,根據(jù)歷史數(shù)據(jù),其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成,因此級別一可以在這個季度貢獻大約 160萬的銷售收入。按照這種方法,可以預(yù)計出其他級別銷售機會產(chǎn)生的銷售額,五個級別的預(yù)計累加之后,可以計算出這個季度預(yù)計完成 935萬元。(其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計算出來) 級別 階段 機會數(shù)目 累計銷售機會總 額 贏率 預(yù)計 1 聽到機會 258 1600萬 10% 160萬 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認機會 155 900萬 25% 225萬 4 提供報價 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預(yù)計 935萬 活動管理 ? 銷售活動的時間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費用構(gòu)成了銷售活動的所有要素。 ? 活動時間 這個銷售活動發(fā)生時間 ? 活動對象 這次銷售活動的客戶對象。按照客戶的級別,客戶可以分成操作層、管理層和決策層;按照職能,客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財務(wù) /采購部門;按照在采購中的角色,客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動,包括:展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。 ? 活動效果 同樣的活動取得的效果可能完全不同,因此我們將每種活動的效果分成不同的級別 ? 采購階段 銷售活動發(fā)生在采購流程的什么階段,分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估比較、購買承諾和安裝實施。 ? 參與人 參與這個銷售活動的人員,通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 費用 與這次銷售活動的相關(guān)的費用情況。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績指標是指銷售活動中直接影響銷售活動結(jié)果的指標,銷售主管定義,衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標來管理銷售過程。這些指標就像教練向健身者提出的指標一樣,列如每周健身幾次,每次做什么動作,幾組幾次等等。 ? 定義:定義銷售流程中的每個要素,我們談到銷售流程包含目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素,每個要素又有很多相關(guān)的子要素。逐一定義并量化這些指標是建立銷售流程的第一步。 ? 衡量:銷售人員在日常工作結(jié)束后,將自己的客戶資料、銷售機會和銷售活動輸入計算機系統(tǒng)過程,信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實際情況定制。 ? 分析:分析這個要素與業(yè)績之間的關(guān)系,這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進行統(tǒng)計分析的結(jié)果,經(jīng)過這樣的分析,就產(chǎn)生數(shù)個與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標,列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測準確度、銷售力度等 ? 改進:在實踐過程中改進這些指標,得到銷售業(yè)績的提高。銷售主管利用這些指標給自己團隊的成員擬訂每周工作指標,就像健身教練制定的健身計劃一樣 ? 控制:利用這些指標用于市場分析,評估市場活動,制定銷售計劃和費用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。 從策略到業(yè)績 態(tài)度決定一切 什么決定業(yè)績 ? 態(tài)度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團隊精神 ? 能力 ? 團隊支持 能力 ? 素質(zhì) 了解自己 溝通技能 基本商業(yè)知識 正直與信用 ? 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 需求分析和系統(tǒng)設(shè)計 行業(yè)解決方案 ? 銷售技能 銷售策略 面對面銷售 銷售演講 談判技巧 顧問型銷售 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識 銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢,這是對銷售代表技術(shù)知識方面最基本的要求。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求,因此銷售代表需要不斷地補充產(chǎn)品的知識。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要,銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計系統(tǒng),并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析,將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品,還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議,銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。這時,客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 銷售技能 謝 謝 :18:5412:1812::18 12:1812:18::18:54 2023年 2月 7日星期二 12時 18分 54秒 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1以我獨沈久,愧君相見頻。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 18分 54秒 12:18: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 12時 18分 :18February 7, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 2023年 2月 7日星期二 12時 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 18分 54秒 下午 12時 18分 12:18: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 18分 54秒 12:18: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 12時 18分 :18February 7, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 12時 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 下午 12時 18分 54秒 下午 12時 18分 12:18: ? 楊柳散和風,青山澹吾慮。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 18分 54秒 12:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時 18分 :18February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023年 2月 7日星期二 12時 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 下午 12時 18分 54秒 下午 12時 18分 12:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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