【正文】 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 商務(wù)活動(dòng) ? 定義 與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚會(huì)、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等。這個(gè)階段對(duì)未來(lái)的采購(gòu)將產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶將確定預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購(gòu)計(jì)劃。由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行的，銷售人員應(yīng)該將注意力集中于這幾個(gè)部門。在談判中，客戶對(duì)廠家的配置、價(jià)格、服務(wù)承諾和付款條件等進(jìn)行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來(lái)了。新的銷售人員剛剛開(kāi)始銷售時(shí)也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機(jī)會(huì)；有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。對(duì)于重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有分額。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對(duì)采購(gòu)擁有決定權(quán)。集中采購(gòu)是客戶減少采購(gòu)成本的一種有效的方法。 ? 發(fā)起者 是提出采購(gòu)建議的人，一般的采購(gòu)的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層的客戶。評(píng)估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾 ? 使用者 最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的發(fā)起者開(kāi)始向主管部門申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算的時(shí)候，采購(gòu)就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。在采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價(jià)格，這兩點(diǎn)并非對(duì)立的。 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對(duì)銷售人員要求低。 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問(wèn)型銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)。 ? 與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的資料，包括客戶的開(kāi)戶銀行、帳號(hào)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤(rùn)也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場(chǎng)分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的資料，列如，客戶的級(jí)別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 銷售漏斗（ Funnel） ? 利用這個(gè)概念，可以預(yù)計(jì)銷售額。 ? 參與人 參與這個(gè)銷售活動(dòng)的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場(chǎng)分析，評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程得到數(shù)字的支持。這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過(guò)程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。 ? 活動(dòng)類型 八種銷售人員常用的銷售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷售。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會(huì)的定單為五十萬(wàn)元，最終，他完成了三十萬(wàn)的銷售額。 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。 ? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購(gòu)。 ? 打獵（ HUNTING） ；有時(shí)，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)候，采購(gòu)流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購(gòu)時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、采購(gòu)的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門來(lái)設(shè)計(jì)采購(gòu)方案。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo) ? 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。 在采購(gòu)中的角色 最后一個(gè)分析客戶采購(gòu)角色的緯度是客戶在采購(gòu)中起的作用。漸漸地，由于技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。 決策層 客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。他們并不能在采購(gòu)中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個(gè)階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。在這個(gè)階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。在案一些銷售人員拿到客戶的標(biāo)書(shū)，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對(duì)自己很不利，贏得機(jī)會(huì)很小，原因是銷售人員沒(méi)在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶進(jìn)行影響。銷售人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。 ? 客戶的個(gè)人資料包括 : ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) ◆喜愛(ài)的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書(shū)籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進(jìn)行過(guò)那些銷售活動(dòng)？還有什么銷售活動(dòng) 分析銷售活動(dòng)的方法 ? 表 最佳的方法達(dá)到銷售的目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》 20） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高 能夠覆蓋較多客戶（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達(dá)到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般 能夠覆蓋一些客戶（ 510） 能夠很適合覆蓋管理層客戶 *** 可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶（ 35） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 ** 完全不能達(dá)到銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大 只能覆蓋很少的客戶（ 12） 只能覆蓋操作層的客戶 * 展會(huì) ? 定義 邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。 ? 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。事后， A公司的代表問(wèn)她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶？” A公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了 20多次吧。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 提供多種選擇方案。 ? 專心研究工作任務(wù)。 ? 不要操之過(guò)急。 ? 要當(dāng)一名好聽(tīng)眾。 ? 要按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。要做的事情實(shí)在是太多了。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。 我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)： 我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊?！? “您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要多少？” “我再來(lái)一斤吧。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)的。同樣的原因，如果客戶沒(méi)有需求，銷售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。 ? 代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 銷售渠道進(jìn)行銷售 。清華同方股份有限公司 大客戶銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙 八種武器 大客戶銷售策略 目錄 培訓(xùn)顧問(wèn)介紹 實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。 ? 直接銷售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷售價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。如果客戶沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?！? “是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。 雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。我們?cè)谂c和自己有共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽(tīng)眾與我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而這正是理解差異所能解決的問(wèn)題。不要忘了，這些行為類型并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。他們沒(méi)有時(shí)間去旅行。 ? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。 ? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 ? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 要認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 不要糾纏細(xì)節(jié)。 ? 要熱情誠(chéng)實(shí)，有問(wèn)