【正文】 必答。 ? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。 ? 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。 銷(xiāo)售活動(dòng) ? 老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門(mén)上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。此時(shí)，客戶可能開(kāi)始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購(gòu)指標(biāo)。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，銷(xiāo)售人員將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測(cè)試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開(kāi)始漫長(zhǎng)的使用期。同樣地，采購(gòu)中有各種各樣的人與銷(xiāo)售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。 銷(xiāo)售以人為本 操作層 往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。對(duì)于大型的采購(gòu)，或者采購(gòu)牽扯的部門(mén)很多，管理層也擔(dān)負(fù)根據(jù)自己部門(mén)要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權(quán)。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買(mǎi)保險(xiǎn)，需要人力資源來(lái)統(tǒng)籌安排。采購(gòu) /財(cái)務(wù)部門(mén)往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。列如，即使一個(gè)企業(yè)買(mǎi)一套簡(jiǎn)單的辦公家具，采購(gòu)人也要依據(jù)使用者的情況，來(lái)確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計(jì)者的角色。大型采購(gòu)的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷(xiāo)售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這時(shí)客戶采購(gòu)分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái) 分組討論 ? 請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來(lái)介紹你的客戶關(guān)系： 選擇正在進(jìn)行的采購(gòu)項(xiàng)目 畫(huà)出客戶關(guān)系分析圖 推選介紹人 介紹 a)項(xiàng)目概述 b)組織結(jié)構(gòu) c)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶的角色、立場(chǎng)和關(guān)系 d)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī) 接觸客戶 ? 避免陌生拜訪 ? 樹(shù)立良好形象 在與客戶正式接觸時(shí)，尤其是第一次接觸的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝。 在這個(gè)階段，技術(shù)部門(mén)也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷(xiāo)售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門(mén)分析項(xiàng)目的可行性。 在制作投標(biāo)書(shū)的同時(shí)，銷(xiāo)售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷(xiāo)售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ) ? 正面競(jìng)爭(zhēng) ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 ? 得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。 三種銷(xiāo)售策略 ? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。 這種策略對(duì)銷(xiāo)售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識(shí)，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問(wèn)。 定義（ Define) 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素 衡量（ Measure) 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素 分析（ Analyze) 與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 改進(jìn)（ Improve) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 控制（ Control) 銷(xiāo)售進(jìn)程 銷(xiāo)售流程 目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就是銷(xiāo)售流程。經(jīng)過(guò)接觸和確認(rèn)，其中的六十萬(wàn)元是真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。按照客戶的級(jí)別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)；按照在采購(gòu)中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷(xiāo)售流程的第一步。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 18分 54秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 18分 54秒 12:18: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷(xiāo)售技能 謝 謝 :18:5412:1812::18 12:1812:18::18:54 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 從策略到業(yè)績(jī) 態(tài)度決定一切 什么決定業(yè)績(jī) ? 態(tài)度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團(tuán)隊(duì)精神 ? 能力 ? 團(tuán)隊(duì)支持 能力 ? 素質(zhì) 了解自己 溝通技能 基本商業(yè)知識(shí) 正直與信用 ? 技術(shù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì) 行業(yè)解決方案 ? 銷(xiāo)售技能 銷(xiāo)售策略 面對(duì)面銷(xiāo)售 銷(xiāo)售演講 談判技巧 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷(xiāo)售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。 ? 費(fèi)用 與這次銷(xiāo)售活動(dòng)的相關(guān)的費(fèi)用情況。假定一家公司共有五十名銷(xiāo)售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)表，共有 258個(gè)級(jí)別一的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，累計(jì)金額是 1600萬(wàn)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級(jí)別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬(wàn)的銷(xiāo)售收入。 商機(jī)管理 ? 銷(xiāo)售級(jí)別定義 每個(gè)銷(xiāo)售主管都希望一開(kāi)始就可以知道銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。解決方法是通過(guò)內(nèi)部電話銷(xiāo)售人員與有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一起組成搭檔，電話銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)給以后的發(fā)展造成隱患。了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ) ? 澄清所有條款 ? 尋找談判底線 ? 脫離談判桌，達(dá)成一致 跟進(jìn) ? 向滿意的老客戶銷(xiāo)售 ? 節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間 ? 降低銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 提高銷(xiāo)售勝率 ? 更好的開(kāi)拓客戶資源 建立互信的最好時(shí)機(jī) ? 良好的客戶體驗(yàn) ? 對(duì)客戶的承諾 ? 良好的售后服務(wù) 客戶群的管理 ? 在森林里打獵，在平原上耕種 市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售目的 ? 需求是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷(xiāo)售人員的重要銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。內(nèi)部醞釀是客戶采購(gòu)流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最重要的決定。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者，一定是設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。列如采購(gòu)保險(xiǎn)服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。采購(gòu)統(tǒng)一到采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)數(shù)量比各個(gè)部門(mén)分散采購(gòu)的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。 客戶的職能 另外一個(gè)分析客戶采購(gòu)交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén) ? 使用部門(mén) 使用部門(mén)往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，使用部門(mén)會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。 四類(lèi)客戶資料 背景資料 客戶組織機(jī)構(gòu) 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址 銀行帳戶、財(cái)務(wù)聯(lián)系人 到貨地址、收件聯(lián)系人 區(qū)分客戶的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén) 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用狀況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系 四類(lèi)客戶資料 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃 客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題 采購(gòu)決策人和影響者： ?誰(shuí)做決定 ?誰(shuí)來(lái)確定采購(gòu)指標(biāo) ?誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款 ?誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝 ?誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù) 采購(gòu)時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算 個(gè)人資料 家庭情況 畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè) ?有愛(ài)人嗎？ 喜歡的運(yùn)動(dòng) ?有孩子嗎？ 喜歡的餐廳和食物 ?他們?cè)谧鍪裁矗? 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？） ?有車(chē)嗎？ 閱讀（喜歡的書(shū)和雜志是什么？） ?住在那？ 上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃 家鄉(xiāng) 參加的其他商業(yè)組織 行程和與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系 銷(xiāo)售以人為本 ? 所謂的機(jī)構(gòu)需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個(gè)人需求衍生出來(lái)的，因此銷(xiāo)售要以人為本。 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷(xiāo)售埋下種子。這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。 ? 采購(gòu)