【正文】 15小時(shí) 參加人員： 股份公司總經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理、公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、人力資源部經(jīng)理、營業(yè)本部部長，及各營業(yè)本部下屬業(yè)務(wù)單位總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本單位規(guī)劃時(shí)出席 ) 時(shí)間： 一天半 (在公司以外的會議地點(diǎn)，以避免干擾 ) 33 SVA010709SH(2023GB)_Process 營業(yè)本部戰(zhàn)略質(zhì)詢會 – 會議規(guī)則 需提前準(zhǔn)備的材料： 材料 ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理下達(dá)的會議議程及規(guī)則，材料要求 ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理下達(dá)的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ?各營業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃 提前期 3周 4~5周 2周 會議規(guī)則： ?各營業(yè)本部及業(yè)務(wù)單位的呈報(bào)材料圖表一律用標(biāo)準(zhǔn)格式 ?質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ?質(zhì)詢對事，不對人 ?與會人員對各營業(yè)本部規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，股份公司總經(jīng)理對修正要求有最終決定權(quán) 會后后續(xù)活動(dòng)： ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理總結(jié)、分發(fā)會議上關(guān)于各營業(yè)本部規(guī)劃修改要求的要點(diǎn)，規(guī)劃完成時(shí)間表 ?責(zé)成修改，戰(zhàn)略發(fā)展部跟蹤進(jìn)度，股份公司總經(jīng)理最終審批 34 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn) – 質(zhì)詢問題舉例（ 1/3） 戰(zhàn)略目標(biāo) ?重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)如何設(shè)定的？ – 市場競爭目標(biāo) (如：市場份額、價(jià)格指 )如何？ – 運(yùn)作目標(biāo) (如：產(chǎn)能使用、產(chǎn)出良率 )如何？ – 管理人員能力開發(fā)目標(biāo)？ ?這些戰(zhàn)略目標(biāo)的加總是否能達(dá)成 股份公司 總體的目標(biāo)？ ?這些目標(biāo)的積極程度如何？能幫助我們?nèi)〉煤畏N市場定位？ ?財(cái)務(wù)分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)想？現(xiàn)金流可行嗎？ 回報(bào)率高過資本成本嗎？使用哪些預(yù)測假設(shè)？ ?行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競爭者的看法呢？ ?對風(fēng)險(xiǎn)的考慮是否完全、充分？有無好的對策？ ?最差的結(jié)局是什么？對此考慮與準(zhǔn)備是否充分？ 可行性 ?需要哪些資源 (內(nèi)、外部 )才能實(shí)行所設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)？ ?今年對成本控 制的具體方案是什么？ ?按資源投入的需求判斷，這個(gè)項(xiàng)目的回報(bào)率如何？ 資源需求 35 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn) – 質(zhì)詢問題舉例（ 2/3） ?市場的規(guī)模多大 (全市場的總銷售量 /金額是多少 )？ ?市場是 在 成長還是衰退？ ?影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？ ?主要驅(qū)動(dòng)行業(yè)成長的因素是什么？ 市場 ?我們對顧客需求的了解是什么？ – 決定購買的主要原因？誰作決定？ – 對產(chǎn)品 /服務(wù)品質(zhì)的要求如何？ – 我們的產(chǎn)品 /服務(wù)一般如何被顧客使用？ ?我們的顧客如何 細(xì) 分？ 目標(biāo)細(xì)分市場 有何特殊需求？ ?市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？ ?我們?nèi)绾芜x定目標(biāo)客戶群？ ?競爭對手所選定的目標(biāo)客戶群是誰？為什么？ ?我們的成本結(jié)構(gòu)是如何的？競爭者與我們比較如何？ ?我們目標(biāo)中的市場占有率是否過于樂觀？ 客戶 競爭 36 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn) – 質(zhì)詢問題舉例（ 3/3） 價(jià)值定位 ?我們的產(chǎn)品和服務(wù)對顧客有什么利益？為他們解決什么問題？ – 產(chǎn)品本身有何特色？ (運(yùn)用的技術(shù)與客戶所感受到的特色 ) – 產(chǎn)品的周邊服務(wù) (如：運(yùn)送、集后服務(wù) )有何特色？ ?與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？ ?客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)要支付哪些成本？ (直接購入價(jià)格與日后維修等 )如使用競爭對手的產(chǎn)品呢？ ?比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？ ?我們的價(jià)值定位可以經(jīng)得住市場考驗(yàn)嗎？有沒有評估過其他更好的定位？ ?我們的價(jià)值定位是否完全切合目標(biāo)客戶群的需求？ ?我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經(jīng)濟(jì)的方式而能達(dá)到幾乎相同的效果？ ?我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強(qiáng)？ ?下屬業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人歷年的達(dá)標(biāo)記錄如何？是否總是過于樂觀或過于保守？需要上級領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)管控還是放手經(jīng)營？ 資源要求與自身能力 37 SVA010709SH(2023GB)_Process ?戰(zhàn)略規(guī)劃流程 ?經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算流程 ?人力資源業(yè)績管理流程 38 SVA010709SH(2023GB)_Process 經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算流程的目的及原則 目的 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的當(dāng)年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)詳細(xì)的經(jīng)營計(jì)劃以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，作為股份公司最高領(lǐng)導(dǎo)和營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)之間的“業(yè)績合同” ? 股份公司領(lǐng)導(dǎo)通過對各營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營運(yùn)作 原則 ? 股份公司制定業(yè)績的期望指標(biāo)，由總經(jīng)理通過對各營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營計(jì)劃的嚴(yán)格挑戰(zhàn)和質(zhì)詢保證業(yè)績指標(biāo)的合理性和可操作性 ? 經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃提供明確的經(jīng)營及財(cái)務(wù)業(yè)績目標(biāo)，以作為營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人業(yè)績考核的依據(jù) ? 營業(yè)本部及其下屬業(yè)務(wù)單位根據(jù)預(yù)算計(jì)劃掌握相應(yīng)資源 (人力、財(cái)務(wù) )的支配權(quán)和決定權(quán) 39 SVA010709SH(2023GB)_Process 廣電需要建立一套以事實(shí)為依據(jù)，自上而下，自下而上的經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算制定過程 自上而下的期望值： 自下而上的計(jì)劃： 匯總 /質(zhì)詢 /考核 重新調(diào)查 一致的、有約束力的指標(biāo) 公司總體計(jì)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo) 終端設(shè)備營業(yè)本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備營業(yè)本部 綜合業(yè)務(wù)營業(yè)本部 終端設(shè)備營業(yè)本部 計(jì)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo) ?切合實(shí)際、實(shí)施性強(qiáng) ?以戰(zhàn)略計(jì)劃為基礎(chǔ) ?樂于采納下屬業(yè)務(wù)單位的合理建議 ?經(jīng)常跟蹤考核 ?以市場為起點(diǎn)、以事實(shí)為基礎(chǔ)、并富有挑戰(zhàn)性 ?營業(yè)本部牽頭，業(yè)務(wù)單位積極參與 ?市場營銷提供事實(shí)依據(jù) ?有具體的行動(dòng)方案來支持計(jì)劃 金星 …… 銷售中心 數(shù)字音像 億人 …… 40 經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算流程 按本單位規(guī)劃的第一年目標(biāo)和營業(yè)本部期望目標(biāo)，起草預(yù)算， (c) 股份公司總經(jīng)理 股份公司財(cái)務(wù)中心 營業(yè)本部負(fù)責(zé)人 董事會 /集團(tuán) 根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定財(cái)務(wù)業(yè)績期望目標(biāo) 下達(dá)期望業(yè)績指標(biāo) 經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃的起草 匯總 /質(zhì)詢 /修正經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃 經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃的最終確定 季度 /年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計(jì)劃修訂 分解、初定各營業(yè)本部的期望財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)，下達(dá)年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求 匯總各營業(yè)本部經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃，提出初步調(diào)整意見 提供分析技術(shù)支持 股份公司預(yù)算質(zhì)詢會 批準(zhǔn)預(yù)算計(jì)劃 匯總修正后各營業(yè)本部計(jì)劃，形成股份公司經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃， (a) 陳述營業(yè)本部經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃 形成營業(yè)本部經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃，(b) 按需要參與質(zhì)詢會 修正營業(yè)本部計(jì)劃， (b) 每月匯總、分析各營業(yè)本部和主要業(yè)務(wù)單位計(jì)劃完成情況，匯報(bào)明顯業(yè)績差異，見 指導(dǎo) /核準(zhǔn) 下屬業(yè)務(wù)單位財(cái)務(wù) /計(jì)劃部門 實(shí)際業(yè)績和計(jì)劃差異過大時(shí)進(jìn)行干預(yù) 批準(zhǔn)預(yù)算計(jì)劃 業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人 指導(dǎo)核準(zhǔn) 匯總 分析 初步修改意見 修正業(yè)務(wù)單位預(yù)算，(c) 季度 /年度營業(yè)本部業(yè)績考核會 季度 /年度業(yè)務(wù)單位業(yè)績考核會 按需要參與考核會 審批 * 實(shí)行事業(yè)部制后，由事業(yè)部財(cái)務(wù)部門驅(qū)動(dòng)本事業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算流程 41 經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算流程（遠(yuǎn)景期） 按本事業(yè)部規(guī)劃的第一年目標(biāo)和公司期望目標(biāo)，起草預(yù)算， (b)* 股份公司總經(jīng)理 股份公司財(cái)務(wù)中心 事業(yè)部 負(fù)責(zé)人 董事會 /集團(tuán) 根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定財(cái)務(wù)業(yè)績期望目標(biāo) 下達(dá)期望業(yè)績指標(biāo) 經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃的起草 匯總 /質(zhì)詢 /修正經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃 經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃的最終確定 季度 /年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計(jì)劃修訂 分解、初定各營業(yè)本部的期望財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)，下達(dá)年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求 匯總各營業(yè)本部經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃，提出初步調(diào)整意見 提供分析技術(shù)支持 股份公司預(yù)算質(zhì)詢會 批準(zhǔn)預(yù)算計(jì)劃 匯總修正后各營業(yè)本部計(jì)劃，形成股份公司經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃， (a) 陳述營業(yè)本部經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃 修正營業(yè)本部計(jì)劃， (b) 指導(dǎo) 批準(zhǔn)預(yù)算計(jì)劃 每月匯總、分析各事業(yè)部計(jì)劃完成情況，匯報(bào)明顯業(yè)績差異，見 實(shí)際業(yè)績和計(jì)劃差異過大時(shí)進(jìn)行干預(yù) 季度 /年度事業(yè)部業(yè)績考核會 按需要參與考核會 事業(yè)部 財(cái)務(wù)部 * 僅 SVA網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)事業(yè)部下屬單位仍需制定本業(yè)務(wù)單位預(yù)算，再由事業(yè)部財(cái)務(wù)部門匯總 核準(zhǔn) 審批 每月匯總、分析各業(yè)務(wù)單位計(jì)劃完成情況，匯報(bào)明顯業(yè)績差異，見 季度 /年度業(yè)務(wù)單位業(yè)績考核會 按需要參與考核會 42 (a) 股份公司經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 各營業(yè)本部、主要業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 ?戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) ?經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算計(jì)劃主要前提假設(shè) 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計(jì)劃 ?年度及月度銷售計(jì)劃 – 分各營業(yè)本部 – 主要業(yè)務(wù)單位 – 主要產(chǎn)品 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時(shí)間表、責(zé)任人及資源需求 ?綜合營業(yè)本部及主要業(yè)務(wù)單位舉措 ?股份公司層面的舉措（如公司品牌形象，政府關(guān)系） ?相應(yīng)的人力 /技術(shù)支持 現(xiàn)計(jì)劃和總公司目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措 影響經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃（主要為各營業(yè)本部預(yù)算的匯總） (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負(fù)債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4) 資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費(fèi)用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算 43 SVA010709SH(2023GB)_Process (b) 營業(yè)本部經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 營業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 ?戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) ?經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算計(jì)劃主要前提假設(shè) 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計(jì)劃 ?年度及月度銷售計(jì)劃 – 主要業(yè)務(wù)單位 – 主要產(chǎn)品 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時(shí)間表、責(zé)任人及資源需求 ?主要新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的開發(fā) ?主要營銷、生產(chǎn)、采購、服務(wù)舉措 ?營業(yè)本部層次的舉措，包括整合營銷、采購、生產(chǎn)調(diào)度等 ?跨部門的協(xié)調(diào)舉措（如轉(zhuǎn)移價(jià)格） ?相應(yīng)的人力 /技術(shù)支持 現(xiàn)計(jì)劃和營業(yè)本部目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措 影響經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃（主要為下屬業(yè)務(wù)單位預(yù)算的匯總） (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負(fù)債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4) 資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費(fèi)用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算 44 SVA010709SH(2023GB)_Process (c) 下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 本業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 ?戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) – 各產(chǎn)品市場、份額、增長速度、價(jià)位 – 新產(chǎn)品的投放時(shí)間表 ?經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算計(jì)劃主要前提假設(shè) 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計(jì)劃 ?年度及月度銷售計(jì)劃 – 分產(chǎn)品、型號 – 分地域 – 產(chǎn)量、銷量、銷售額、資金回籠率等 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時(shí)間表、責(zé)任人及資源需求 ?新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的開發(fā) ?市場及客戶的開拓 ?生產(chǎn)、采購、服務(wù)舉措 ?相應(yīng)的人力 /技術(shù)支持 現(xiàn)計(jì)劃和目標(biāo)要求之間的差異及填補(bǔ)缺口之具體舉措 影響經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃 (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負(fù)債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4) 資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費(fèi)用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算 45 SVA0