【正文】 、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。決定業(yè)績(jī)還包含一些銷售團(tuán)隊(duì)的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 采購項(xiàng)目資料 ? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存） 客戶資料對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的幫助 ? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。 ? 與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號(hào)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤(rùn)也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場(chǎng)分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的資料，列如，客戶的級(jí)別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 商機(jī)管理 ? 銷售級(jí)別定義 每個(gè)銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計(jì)。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。銷售額來自銷售機(jī)會(huì)，按照銷售步驟，可以將銷售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。經(jīng)過接觸和確認(rèn)，其中的六十萬元是真正的銷售機(jī)會(huì)。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會(huì)的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。 銷售漏斗（ Funnel） ? 利用這個(gè)概念，可以預(yù)計(jì)銷售額。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷售人員的銷售報(bào)表，共有 258個(gè)級(jí)別一的銷售機(jī)會(huì)，累計(jì)金額是 1600萬，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級(jí)別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬的銷售收入。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬元。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來） 級(jí)別 階段 機(jī)會(huì)數(shù)目 累計(jì)銷售機(jī)會(huì)總 額 贏率 預(yù)計(jì) 1 聽到機(jī)會(huì) 258 1600萬 10% 160萬 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認(rèn)機(jī)會(huì) 155 900萬 25% 225萬 4 提供報(bào)價(jià) 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預(yù)計(jì) 935萬 活動(dòng)管理 ? 銷售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購流程、活動(dòng)類型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷售活動(dòng)的所有要素。 ? 活動(dòng)時(shí)間 這個(gè)銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間 ? 活動(dòng)對(duì)象 這次銷售活動(dòng)的客戶對(duì)象。按照客戶的級(jí)別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù) /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。 ? 活動(dòng)類型 八種銷售人員常用的銷售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷售。 ? 活動(dòng)效果 同樣的活動(dòng)取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動(dòng)的效果分成不同的級(jí)別 ? 采購階段 銷售活動(dòng)發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾和安裝實(shí)施。 ? 參與人 參與這個(gè)銷售活動(dòng)的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 費(fèi)用 與這次銷售活動(dòng)的相關(guān)的費(fèi)用情況。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷售活動(dòng)中直接影響銷售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來管理銷售過程。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。 ? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷售流程的第一步。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。 ? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進(jìn)：在實(shí)踐過程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績(jī)的提高。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場(chǎng)分析，評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營(yíng)銷過程得到數(shù)字的支持。 從策略到業(yè)績(jī) 態(tài)度決定一切 什么決定業(yè)績(jī) ? 態(tài)度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團(tuán)隊(duì)精神 ? 能力 ? 團(tuán)隊(duì)支持 能力 ? 素質(zhì) 了解自己 溝通技能 基本商業(yè)知識(shí) 正直與信用 ? 技術(shù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì) 行業(yè)解決方案 ? 銷售技能 銷售策略 面對(duì)面銷售 銷售演講 談判技巧 顧問型銷售 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) 銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 銷售技能 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :17:5712:17Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 17分 57秒 12:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 17分 :17February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 17分 57秒 下午 12時(shí) 17分 12:17: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:5712:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 17分 57秒 12:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 17分 57秒 下午 12時(shí) 17分 12:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:5712:17Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 17分 57秒 12:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時(shí) 17分 :17February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 17分 57秒 下午 12時(shí) 17分 12:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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