【正文】 、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團(tuán)隊可以控制的要素。決定業(yè)績還包含一些銷售團(tuán)隊的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競爭對手資料 ? 采購項目資料 ? 客戶個人資料（暫時不保存） 客戶資料對銷售團(tuán)隊成員的幫助 ? 涉及到產(chǎn)品運輸、安裝和實施的資料，列如：產(chǎn)品運輸?shù)刂?、?lián)系人等。 ? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 商機管理 ? 銷售級別定義 每個銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計。有可這個預(yù)計，銷售團(tuán)隊就可以調(diào)整和改善自己的計劃。銷售額來自銷售機會，按照銷售步驟，可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。經(jīng)過接觸和確認(rèn)，其中的六十萬元是真正的銷售機會。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計給予機會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。 銷售漏斗（ Funnel） ? 利用這個概念，可以預(yù)計銷售額。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據(jù)匯總的每個銷售人員的銷售報表，共有 258個級別一的銷售機會，累計金額是 1600萬，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級別一可以在這個季度貢獻(xiàn)大約 160萬的銷售收入。按照這種方法，可以預(yù)計出其他級別銷售機會產(chǎn)生的銷售額，五個級別的預(yù)計累加之后，可以計算出這個季度預(yù)計完成 935萬元。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計算出來） 級別 階段 機會數(shù)目 累計銷售機會總 額 贏率 預(yù)計 1 聽到機會 258 1600萬 10% 160萬 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認(rèn)機會 155 900萬 25% 225萬 4 提供報價 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預(yù)計 935萬 活動管理 ? 銷售活動的時間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費用構(gòu)成了銷售活動的所有要素。 ? 活動時間 這個銷售活動發(fā)生時間 ? 活動對象 這次銷售活動的客戶對象。按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財務(wù) /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。 ? 活動效果 同樣的活動取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動的效果分成不同的級別 ? 采購階段 銷售活動發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估比較、購買承諾和安裝實施。 ? 參與人 參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 費用 與這次銷售活動的相關(guān)的費用情況。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是指銷售活動中直接影響銷售活動結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來管理銷售過程。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動作，幾組幾次等等。 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素，每個要素又有很多相關(guān)的子要素。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷售流程的第一步。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機會和銷售活動輸入計算機系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實際情況定制。 ? 分析：分析這個要素與業(yè)績之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計分析的結(jié)果，經(jīng)過這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進(jìn)：在實踐過程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績的提高。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。 從策略到業(yè)績 態(tài)度決定一切 什么決定業(yè)績 ? 態(tài)度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團(tuán)隊精神 ? 能力 ? 團(tuán)隊支持 能力 ? 素質(zhì) 了解自己 溝通技能 基本商業(yè)知識 正直與信用 ? 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 需求分析和系統(tǒng)設(shè)計 行業(yè)解決方案 ? 銷售技能 銷售策略 面對面銷售 銷售演講 談判技巧 顧問型銷售 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識 銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術(shù)知識方面最基本的要求。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補充產(chǎn)品的知識。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 銷售技能 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :17:5712:17Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 17分 57秒 12:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 12時 17分 :17February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 7日星期二 12時 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 17分 57秒 下午 12時 17分 12:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :17:5712:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 17分 57秒 12:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 12時 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 12時 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 17分 57秒 下午 12時 17分 12:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:17:5712:17:5712:172/7/2023 12:17:57 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:5712:17Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:17:5712:17:5712:17Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :17:5712:17:57February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 17分 57秒 12:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時 17分 :17February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 7日星期二 12時 17分 57秒 12:17:577 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 17分 57秒 下午 12時 17分 12:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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