【正文】 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 18分 :18February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 18分 54秒 下午 12時 18分 12:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。這些指標就像教練向健身者提出的指標一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動作，幾組幾次等等。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計算出來） 級別 階段 機會數(shù)目 累計銷售機會總 額 贏率 預(yù)計 1 聽到機會 258 1600萬 10% 160萬 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認機會 155 900萬 25% 225萬 4 提供報價 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預(yù)計 935萬 活動管理 ? 銷售活動的時間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費用構(gòu)成了銷售活動的所有要素。銷售額來自銷售機會，按照銷售步驟，可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。只有量化才可以找到問題進行改進，這就是所謂的“木捅原理”。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購流程，幫助客戶設(shè)計方案。 ? 增長區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對公司也不熟悉，這個時候銷售的目的主要是介紹和宣傳。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標書。銷售人員在這個階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標、主要障礙，實施計劃等等。如圖是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購中的角色、對我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。 ? 設(shè)計者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。使用部門往往不是各個領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。 分析客戶的需求可以從三個方向進行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。 ? 安裝實施 ：簽定合同后，客戶對供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。 ? 系統(tǒng)設(shè)計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據(jù)自己的實際情況進行設(shè)計?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。這類資料叫做客戶個人資料。 ? 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關(guān)系 ?價值 證明價值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動 ? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。與能言型的人進行交流時： ? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。 ? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。 人的四類類型行為分析 ? 進取型 進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。 ? 要準備好回答很多個“怎么辦” ? 要擺事實，重于分析。 ? 不要催促。與親近型的人進行交流時： ? 要做到放松、隨和。他們都很隨和而且樂于助人。何時去何地他們都會很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。 代表符號：鴿子（參見親近型） D 分析型：能夠把事辦好。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會更積極地接受這個信息。 討論： 為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？ 需求層次是什么？ 三個小販的銷售過程有什么不同？ 需求的演變 個人需求 采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系 機構(gòu)需求 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系 采購動機 每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急 產(chǎn)品需求 對組成采購的每種產(chǎn)品的需求 采購指標 明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求 合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務(wù)和承諾 SPIN模式 Spin Situation 針對現(xiàn)狀問題 Problem 針對問題的提問 Imply 針對影響的提問 Needs 針對需求被滿足的提問 SPIN模式 練習 你將要第一次去拜訪一個重要客戶的信息中心主任，請分別按照 SPIN的順序列出四類問題： ?針對現(xiàn)狀的問題 ?針對問題的提問 ?針對影響的提問 ?針對需求被滿足的提問 互動時間：提問？ 人的四類類型行為分析 分類圖表 親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型 分析性親切型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性能言型 進取性能言型 親切性分析型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性進取型 能言性進取型 分析型 進取性分析型 分析性進取型 進取型 人的四類類型行為分析 ? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認為還有更多的種類劃分）會有助于我們確定某人在特定的某一時刻的行為方式?！? “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。” “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。這三個需要對 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標 ? 幫助客戶的實現(xiàn)“政績” 自我實現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?？蛻舨少徲兴膫€要素，了解、需求、相信、滿意。 ? 專賣：向個人和家庭銷售價值高的產(chǎn)品。曾任戴爾計算機公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎勵。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。 機構(gòu)需求與個人需求 客戶需求可分為兩大類：個人需求和機構(gòu)需求 機 構(gòu) 需 求 個人需求 ? 局外人 不能滿足機構(gòu)的需求，不能滿足個人的需求 ? 朋友 不能滿足機構(gòu)的需求，能滿足個人的需求 ? 供應(yīng)商 能夠滿足機構(gòu)的需求，不能夠滿足個人的需求 ? 合作伙伴 能滿足機構(gòu)的需求，能夠滿足個人的需求 供應(yīng)商 滿足機構(gòu)的需求 不能滿足個人的需求 合作伙伴 滿足機構(gòu)的需求 滿足個人的需求 局外人 不能滿足機構(gòu)的需求 不能滿足個人的需求 朋友 不能滿足機構(gòu)的需求 滿足個人的需求 客戶的個人需求 個人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： ? 生存需要 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 自尊需要 ? 自我實現(xiàn)的需要 采購是滿足這五個層次的需求的一種方法?！崩咸I完水果，繼續(xù)在市場中逛。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。“我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。在面臨壓力的時候，在一切順利的時候，以及在其他各種不同的情況下，我們每一個人都會靈活地作出不同的行為反應(yīng)。我們將這 4種行為類型稱為： A 能言型：能夠吸引別人的注意力。 列如，我們把屬于分析型、進取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們在 5分鐘時間內(nèi)制定出一個理想的休假計劃。他們通常很難達成共識，因為每個人都想掌握決策?！笨吹贸鏊麄兊木蹠呀?jīng)開始了。 ? 要有預(yù)見性。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。 ? 要留點思考評估的時間。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。 ? 要多問多答帶有“誰”字的問題?！敝蝗チ?3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 ? 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好?！? ? 劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 測試和樣品 ? 定義 向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 客戶訪談 ? 定義 在約定的時間和地點與客戶面對面地交談 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費的時間 花費的費用 增品 ? 定義 向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi) 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求