【正文】 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 18分 54秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來） 級(jí)別 階段 機(jī)會(huì)數(shù)目 累計(jì)銷售機(jī)會(huì)總 額 贏率 預(yù)計(jì) 1 聽到機(jī)會(huì) 258 1600萬 10% 160萬 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認(rèn)機(jī)會(huì) 155 900萬 25% 225萬 4 提供報(bào)價(jià) 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預(yù)計(jì) 935萬 活動(dòng)管理 ? 銷售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購流程、活動(dòng)類型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷售活動(dòng)的所有要素。銷售額來自銷售機(jī)會(huì)，按照銷售步驟，可以將銷售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。只有量化才可以找到問題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木捅原理”。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。 ? 增長區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷售的目的主要是介紹和宣傳。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。如圖是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。 ? 設(shè)計(jì)者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。使用部門往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。 管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。 分析客戶的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶的級(jí)別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。 ? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。評(píng)估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)。 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。 ? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對(duì)局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關(guān)系 ?價(jià)值 證明價(jià)值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動(dòng) ? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場合、對(duì)象。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。 ? 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。 人的四類類型行為分析 ? 進(jìn)取型 進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。 ? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè)“怎么辦” ? 要擺事實(shí)，重于分析。 ? 不要催促。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要做到放松、隨和。他們都很隨和而且樂于助人。何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。 代表符號(hào)：鴿子（參見親近型） D 分析型：能夠把事辦好。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。 討論： 為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？ 需求層次是什么？ 三個(gè)小販的銷售過程有什么不同？ 需求的演變 個(gè)人需求 采購能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系 機(jī)構(gòu)需求 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系 采購動(dòng)機(jī) 每個(gè)客戶必須要通過采購解決的燃眉之急 產(chǎn)品需求 對(duì)組成采購的每種產(chǎn)品的需求 采購指標(biāo) 明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求 合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對(duì)客戶義務(wù)和承諾 SPIN模式 Spin Situation 針對(duì)現(xiàn)狀問題 Problem 針對(duì)問題的提問 Imply 針對(duì)影響的提問 Needs 針對(duì)需求被滿足的提問 SPIN模式 練習(xí) 你將要第一次去拜訪一個(gè)重要客戶的信息中心主任，請(qǐng)分別按照 SPIN的順序列出四類問題： ?針對(duì)現(xiàn)狀的問題 ?針對(duì)問題的提問 ?針對(duì)影響的提問 ?針對(duì)需求被滿足的提問 互動(dòng)時(shí)間：提問？ 人的四類類型行為分析 分類圖表 親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型 分析性親切型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性能言型 進(jìn)取性能言型 親切性分析型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性進(jìn)取型 能言性進(jìn)取型 分析型 進(jìn)取性分析型 分析性進(jìn)取型 進(jìn)取型 人的四類類型行為分析 ? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認(rèn)為還有更多的種類劃分）會(huì)有助于我們確定某人在特定的某一時(shí)刻的行為方式?！? “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！? “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。這三個(gè)需要對(duì) 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標(biāo) ? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn)“政績” 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。客戶采購有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。 ? 專賣：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值高的產(chǎn)品。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì)。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。 機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求 客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求 機(jī) 構(gòu) 需 求 個(gè)人需求 ? 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求 ? 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求 ? 供應(yīng)商 能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求 ? 合作伙伴 能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿足個(gè)人的需求 供應(yīng)商 滿足機(jī)構(gòu)的需求 不能滿足個(gè)人的需求 合作伙伴 滿足機(jī)構(gòu)的需求 滿足個(gè)人的需求 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求 不能滿足個(gè)人的需求 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求 滿足個(gè)人的需求 客戶的個(gè)人需求 個(gè)人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： ? 生存需要 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 自尊需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 采購是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法?！崩咸I完水果，繼續(xù)在市場中逛。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。在面臨壓力的時(shí)候，在一切順利的時(shí)候，以及在其他各種不同的情況下，我們每一個(gè)人都會(huì)靈活地作出不同的行為反應(yīng)。我們將這 4種行為類型稱為： A 能言型：能夠吸引別人的注意力。 列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策?！笨吹贸鏊麄兊木蹠?huì)已經(jīng)開始了。 ? 要有預(yù)見性。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。 ? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。 ? 要多問多答帶有“誰”字的問題?！敝蝗チ?3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。 ? 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長到公司參觀，局長對(duì)公司的印象非常好。” ? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 測(cè)試和樣品 ? 定義 向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 客戶訪談 ? 定義 在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶面對(duì)面地交談 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 增品 ? 定義 向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi) 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求