【正文】 戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。 ? 活動(dòng)時(shí)間 這個(gè)銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間 ? 活動(dòng)對(duì)象 這次銷售活動(dòng)的客戶對(duì)象。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。這時(shí)銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時(shí)間。 ? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系 ? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場(chǎng)?？蛻魰?huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。在這個(gè)階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 建立采購(gòu)分析圖 ? 通過(guò)客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，銷售團(tuán)隊(duì)可以清晰地描述每個(gè)客戶對(duì)采購(gòu)的影響。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。在現(xiàn)在越來(lái)越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購(gòu)部門的職責(zé)。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購(gòu)電腦設(shè)備。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。 客戶的級(jí)別 雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個(gè)層級(jí)。對(duì)銷售人員來(lái)講，百分之八十的銷售額往往來(lái)自百分之二十的最重要的客戶。在實(shí)施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。如果銷售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)。對(duì)于銷售人員非常重要的是，客戶設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。而且客戶往往不會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求，就立即采購(gòu)。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說(shuō)：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 銷售活動(dòng) ? 案例 ? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書(shū)，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? ? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。 ? 不要過(guò)于親近。 ? 不要急于求成。 ? 要做到事物的原有狀態(tài)。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。一切都安排的井井有條??！ ? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。 代表符號(hào)：貓頭鷹（參見(jiàn)分析型） 人的四類類型行為分析 關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。 為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來(lái)改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎?！? “老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的?！毙∝湸?。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司資深顧問(wèn)師。 四種銷售模式圖形分析 成 本 高 成 本 低 個(gè)人家庭 團(tuán)體機(jī)構(gòu) 專賣 直接銷售 零售 代理 什么是大客戶銷售 ? 大客戶銷售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。所以需求是客戶采購(gòu)的核心要素。” “我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買了一斤李子?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過(guò)在吻合的程度上有些不同罷了。 他人對(duì)生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！ 實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。說(shuō)服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對(duì)這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。對(duì)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭(zhēng)論不休?！白甙。フ乙患覝p價(jià)商店！找一家清倉(cāng)甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。 ? 要做好回答“為什么”的準(zhǔn)備。 人的四類類型行為分析 ? 分析型 一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤](méi)有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開(kāi)談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。 ? 要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 ? 探討預(yù)期結(jié)果。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。 ? 要做到友善健談?！眲⑴空f(shuō)：“我只去了 3次。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。 ? A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 技術(shù)交流 ? 定義 在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購(gòu)的人，客戶內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購(gòu)的流程。如果客戶在這個(gè)階段對(duì)銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過(guò)比較和評(píng)估，就直接向廠家買了。 ? 購(gòu)買承諾 ：客戶不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。銷售人員應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，解決他的問(wèn)題。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)需要大量的客戶資料，目的是了解市場(chǎng)，制定正確的銷售計(jì)劃。由于他們數(shù)量大，作出采購(gòu)決定時(shí)，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定。可以說(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。 ? 財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門 在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購(gòu)是兩個(gè)不同的部門，對(duì)于那些沒(méi)有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購(gòu)部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。可以將客戶分為：發(fā)起者，決策者，評(píng)估者，設(shè)計(jì)者和使用者。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問(wèn)題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。 客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段 ? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)方案 ? 尋找獨(dú)特價(jià)值 ? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo) ? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) ? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過(guò)程 ? 引導(dǎo)期銷售 銷售定位 ? 采購(gòu)流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。 ? 立場(chǎng)和利益 談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場(chǎng)和利益。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；或者，銷售人員的銷售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他能夠深入覆蓋的數(shù)量。銷售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。決定業(yè)績(jī)還包含一些銷售團(tuán)隊(duì)的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 采購(gòu)項(xiàng)目資料 ? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存） 客戶資料對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的幫助 ? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。從一百萬(wàn)的采購(gòu)潛力，直到最終的三十萬(wàn)的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。 ? 活動(dòng)效果 同樣的活動(dòng)取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動(dòng)的效果分成不同的級(jí)別 ? 采購(gòu)階段 銷售活動(dòng)發(fā)生在采購(gòu)流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾和安裝實(shí)施。 ? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績(jī)的提高。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 18分 54秒 12:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:18:5412:18:5412:18Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 12時(shí) 18分 54秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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