【正文】 熱情友善、平易近人的形象。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 參觀考察 ? 定義 邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察 銷售活動 展會 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 銷售策略 ? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動的組合就是銷售策略 滿足需求的銷售過程 ? 銷售應(yīng)該按照客戶的采購流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰行舟 示圖 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實(shí)施 采購流程的前三個(gè)階段是采購的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。 ? 采購指標(biāo) ? 設(shè)計(jì)思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個(gè)階段 ? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。 銷售的六個(gè)步驟 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定銷售計(jì)劃 ? 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。而且一些操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個(gè)部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計(jì)小組和評估小組的成員。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問題，會給以后的發(fā)展造成隱患。 商機(jī)管理 ? 銷售級別定義 每個(gè)銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計(jì)。 ? 費(fèi)用 與這次銷售活動的相關(guān)的費(fèi)用情況。 銷售技能 謝 謝 :18:5412:1812::18 12:1812:18::18:54 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 18分 54秒 12:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 18分 :18February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:18:5412:18:5412:182/7/2023 12:18:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計(jì)劃。按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù) /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評估者、決策者、使用者。 定義（ Define) 影響銷售業(yè)績的因素 衡量（ Measure) 影響銷售業(yè)績的因素 分析（ Analyze) 與銷售業(yè)績之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 改進(jìn)（ Improve) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 控制（ Control) 銷售進(jìn)程 銷售流程 目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會，銷售人員針對銷售機(jī)會進(jìn)行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過程就是銷售流程。 三種銷售策略 ? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。 在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門分析項(xiàng)目的可行性。列如，即使一個(gè)企業(yè)買一套簡單的辦公家具，采購人也要依據(jù)使用者的情況，來確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計(jì)者的角色。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險(xiǎn)，需要人力資源來統(tǒng)籌安排。 銷售以人為本 操作層 往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開始漫長的使用期。此時(shí)，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購指標(biāo)。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售。 ? 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 ? 要熱情誠實(shí)，有問必答。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯(cuò)之分。 雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。清華同方股份有限公司 大客戶銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)顧問：付遙 八種武器 大客戶銷售策略 目錄 培訓(xùn)顧問介紹 實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。您要多少？” “我再來一斤吧。而且 4種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。我們每個(gè)人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。 ? 要當(dāng)一名好聽眾。 ? 專心研究工作任務(wù)。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。 ? 客戶的個(gè)人資料包括 : ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進(jìn)行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 分析銷售活動的方法 ? 表 最佳的方法達(dá)到銷售的目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》 20） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高 能夠覆蓋較多客戶（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達(dá)到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般 能夠覆蓋一些客戶（ 510） 能夠很適合覆蓋管理層客戶 *** 可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶（ 35） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 ** 完全不能達(dá)到銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大 只能覆蓋很少的客戶（ 12） 只能覆蓋操作層的客戶 * 展會 ? 定義 邀請客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹等形式。在案一些銷售人員拿到客戶的標(biāo)書，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對自己很不利，贏得機(jī)會很小，原因是銷售人員沒在設(shè)計(jì)階段對客戶進(jìn)行影響。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個(gè)階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。漸漸地，由于技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo) ? 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購項(xiàng)目的時(shí)候，采購流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、采購的動機(jī)以及下一個(gè)由什么部門來設(shè)計(jì)采購方案。 ? 打獵（ HUNTING） ；有時(shí)，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。 :18:5412:18Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 18分 54秒 12:18:547 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :18:5412:18:54February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 ? 參與人 參與這個(gè)銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 與財(cái)務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。評估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾 ? 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。對于重復(fù)購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終