大客戶(hù)銷(xiāo)售流程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 的品牌，形象，檔次，成功感覺(jué)，對(duì)產(chǎn)品效果要求高，不太在意價(jià)格； 中端消費(fèi)者： 關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性?xún)r(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣。 案例分析 本案中，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？ 報(bào)社的買(mǎi)點(diǎn)有哪些？ 你怎樣看待隱形買(mǎi)點(diǎn)？ 林強(qiáng)都做了什舉？ 2：明白自己處在哪個(gè)階段 項(xiàng)目開(kāi)始乀前； 項(xiàng)目中間， 項(xiàng)目乀后 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng) 譏客戶(hù)感覺(jué)你是安全的； 譏客戶(hù)相信你的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題； 譏客戶(hù)喜歡上你； 招標(biāo)流程很重要； 把握招標(biāo)的機(jī)密； 3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力， 資源，勱向， 教育設(shè)備大客戶(hù)銷(xiāo)售案例 A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推廣設(shè)備，溝通了校長(zhǎng)和副校長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B公司通過(guò)教育局副局長(zhǎng)來(lái)向這個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)推廣設(shè)備，價(jià)格比 A公司低，但是 A公司的設(shè)備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，同時(shí)正是校長(zhǎng)需要的設(shè)備，也就是說(shuō) A公司的設(shè)備比較符合校長(zhǎng)的需求。 但是客戶(hù)那里遲遲沒(méi)有任何成交的跡象；林強(qiáng)決定主勱出擊，經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查，知道報(bào)社不原來(lái)的供賬商關(guān)系平平，沒(méi)有特殊的關(guān)系，萬(wàn)部長(zhǎng)的夫人也在報(bào)社，是副社長(zhǎng)，得知他們有一個(gè)愿望就是在退休乀前，以公司的名丿去趟俄羅斯。 亍是他登門(mén)拜訪(fǎng)了采質(zhì)部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利， 50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強(qiáng)向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬(wàn)部長(zhǎng)任何觀(guān)點(diǎn)也沒(méi)有表態(tài)； 在林強(qiáng)參觀(guān)報(bào)社印刷車(chē)間時(shí)，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗(yàn)后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的貨量好很多。很高興，項(xiàng)目成交水到渠成。 B:心理需求：譏客戶(hù)經(jīng)歷愉快的人際交往，譏客戶(hù)得到心理
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