客戶營銷技能培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 格 ?合作方式 ?物流效率 ?售后服務(wù) ?競爭對手 ?公司支持和保障 處理反對意見的技巧 ?你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見； ?去贊美每一項反對意見； ?你必須尊重他的問題； ?案例溝通； ?算賬； 我的立場 共同的立場 你的立場 、說精彩 、解決市場問題的方案和能力，前景（畫餅）； 、與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)，合作方式、貿(mào)易條款； 常見問題 太實在，惡意欺騙 前提 ?視其所以：代理多少品牌，銷量如何，營業(yè)利潤如何，資金； ?察其所安：主銷品牌和主要利潤產(chǎn)品，市場投入，廠商關(guān)系； ?觀其所有：有多少人、車，渠道和終端，售后服務(wù)如何； 知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！ 關(guān)鍵的理念 機會 成功 個溝通技巧 聆聽 確認 觀察 提問 解釋 集中注意力，密切關(guān)注，聽的行動，姿態(tài) 正確性、準(zhǔn)確性，有意識、有目的，確認 客戶反應(yīng)，弱點，機會，確定下一步行動 問題選擇，不要讓客戶說，確認與證實 簡潔，準(zhǔn)確，可信、可行，消除障礙 結(jié) 果 ?元的商品說成價值元最后以元賣給客戶，客戶占了便宜； ?元的商品說成價值元最后要以元賣給客戶，你會買嗎； 優(yōu)秀和普通的區(qū)別 三、做對事 、把握時機，要求簽約； 、要求簽約的溝通方式； 、方案推銷，增值保險； 、兌現(xiàn)承諾，言出必行； 該下手了 … 、把握時機，要求簽約； ?精彩的推介不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。求對方提貨等，也要談出如果按你癿要求做，對他癿好處，而丏要讓對方相信。 ? 忌喋喋丌休唰獨腳戲，最忌諱一坐下就開門見山，喋喋丌休癿表達自己癿意見，直接亮底牌，沒有交流，沒有于勱，這也是最沒有自信癿表現(xiàn)，注定是失賢癿行勱。心丌在焉，只會令亊情功虧一簣。 ? 忌隨意定經(jīng)銷唱，普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)起碼有十來個，我仧需要癿經(jīng)銷唱是能夠提公司貨，丏可以將主流放到公司癿產(chǎn)品上，有量，具有成為公司忠誠客戶癿潛質(zhì)。 、要求簽約的溝通方式； ?邀請式（如果您沒有疑問，那么就定下來吧 ?? ） ?引導(dǎo)式（那么，您計劃現(xiàn)在就簽約嗎 ?? ） ?選擇式（您看是現(xiàn)在簽約還是下午呢 ?? ） ?二階段式（您看要不要連我的方案一起打印給您 ?? ） ?批準(zhǔn)式（假如您現(xiàn)在簽約，那么我們就可以馬上開始作業(yè) ?? ） ?“我要再考慮”的回復(fù)（您說的沒有錯，這是個重要的決策，您不應(yīng)該太倉促決定） ?（再裝可憐：請問您還有哪些問題需要進一步了解呢？） ?你能幫助客戶做些什么？ ?你能給客戶帶來什么？ ?你如何讓客戶成為你的朋友？ 、方案推銷，增值保險； ?你的承諾有兌現(xiàn)嗎？ ?對客戶成交之后還有熱情嗎？ ?你有給客戶額外的收獲嗎？ 、兌現(xiàn)承諾，言出必行； 建立穩(wěn)定的關(guān)系 失去一個老客戶相當(dāng)于要開 ？個新客戶 得罪一個客戶，會影響到 ？個未來客戶。企業(yè)有企業(yè)癿文化，有企業(yè)収展癿憮路，有自身管理癿方法，只要是正確癿，吅理癿，我仧就必須去領(lǐng)悟，去感叐。
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