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大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)講義(存儲版)

2025-03-05 14:40上一頁面

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【正文】 專家告訴 。 14:39:3114:39:3114:393/4/2023 2:39:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:39:3114:39:3114:39Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時(shí) 39分 31秒 14:39: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 四、大客戶管理 、客戶檔案的管理 、顧客滿意度管理 、大客戶營銷隊(duì)伍管理 四、大客戶管理 -客戶檔案的管理 客戶檔案的主要內(nèi)容: 客戶的基本情況 客戶的用郵信息 客戶的組織機(jī)構(gòu) 客戶的商業(yè)信息 客戶所在行業(yè)的競爭狀況 四、大客戶管理 -客戶檔案的管理 大客戶檔案管理的要求 分類清晰、使用方便 屬性完整、準(zhǔn)確率高 及時(shí)更新、動(dòng)態(tài)管理 四、大客戶管理 -客戶檔案的管理 客戶檔案的利用 分析客戶結(jié)構(gòu) 研究客戶用郵規(guī)律 分析客戶需求 四、大客戶管理 -顧客滿意度 顧客滿意度 顧客的實(shí)際感受 顧客的期望感受 四、大客戶管理 -顧客滿意度 影響顧客期望感受的因素 社會發(fā)展的總體水平 顧客的以往經(jīng)歷 廣告承諾 四、大客戶管理 -顧客滿意度 引起客戶抱怨的原因 穿著(商業(yè)禮儀) 談吐(否定問題) 態(tài)度(傾聽接納) 觀念(良師益友) 專業(yè)(買得安心) 輔助工具(強(qiáng)化信心) 輔助資料(擴(kuò)大信息) 正確看待客戶抱怨 ? 不滿意的客戶由提出抱怨,默默離去,其中日后不會再來 ? 每個(gè)不滿意的顧客平均會把她的不滿告訴人 ? 抱怨如果獲得良好的解決,其中會繼續(xù)光顧,如果當(dāng)場解決,其中會繼續(xù)光顧 ? 獲得圓滿解決的顧客會把過程告訴人 ? 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本,約為維持一個(gè)老客戶所需成本的-倍。 . 很難接受企業(yè)組織的其它業(yè)務(wù)人員進(jìn)入其利益范圍。 ()合作可行性分析(為對方帶來的收益或商機(jī)) ()具體的合作項(xiàng)目內(nèi)容或解決方案(核心)(服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案) ()相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果 ()合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 ()附件 .方案的編寫 大客戶營銷方案的編寫要點(diǎn) (內(nèi)部 ) ()該客戶對郵政的重要性在于 ... ()我們的目的是取得 … ()這將給郵政帶來這樣的收入和利潤 … ()我們?yōu)榭蛻艏缲?fù)的使命 ()成功的關(guān)鍵因素及需要的資源 ()我們的本年度目標(biāo) ()重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)(活動(dòng)、說明、負(fù)責(zé)人) 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 ? 實(shí)際工作中,哪種方法更有效? ? 方案營銷適合哪類客戶? 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型: 內(nèi)在價(jià)值型客戶 外在價(jià)值型客戶 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型: 內(nèi)在價(jià)值型客戶 拒絕來自銷售工作的價(jià)值。 通過關(guān)系()、伙伴 ()以及聯(lián)盟 ()來實(shí)現(xiàn)雙贏 ()是目前研究的重點(diǎn)。 二是識別大客戶時(shí)考慮了合作時(shí)間或合作關(guān)系因素。大客戶開發(fā)與管理 張 梅 麗 國家郵政局石家莊培訓(xùn)中心 石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 授 課 提 綱 一、大客戶信息的搜集 二、大客戶的識別 三、大客戶開發(fā) 四、大客戶管理 五、大客戶的深度開發(fā) 一、大客戶信息的搜集 、信息搜集的渠道(企業(yè)角度) 、信息搜集的渠道(客戶角度) 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道(企業(yè)角度) 、專門部門 、發(fā)動(dòng)群眾
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