大客戶銷售管理培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 實施能力支持需求培訓(xùn)計劃等 內(nèi)部資源競爭個人輸贏項目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗成功案例 決策因素制定 ?客戶內(nèi)部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競爭對手 ?你 ?爭做第一 ?試圖影響（ ) ?重設(shè)優(yōu)先級 ?分析項目 .... . 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu) 政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) 正式的 非正式的 合法的官職的 事實上的 明顯的 微妙的敏感的 必須的 現(xiàn)實的 理解規(guī)則 無人會否認關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性 無人會否認你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 組織結(jié)構(gòu)影響關(guān)系圖 高級副總裁 市場部銷售總監(jiān) 技術(shù)部總監(jiān) 信息技術(shù)部總監(jiān) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理 咨詢 決策人分析 —— 采購角色 ※ 、最后批準 ＋、決策制定 ＝、方案評估 －、最終用戶 張平銷售總監(jiān) 采購角色 創(chuàng)新態(tài)度 項目支持 關(guān)系層度 ※ 決策人分析 —— 創(chuàng)新態(tài)度 ※ 、領(lǐng)先創(chuàng)造型 ＋、前瞻先進型 ＝、實用求是型 －、保守求穩(wěn)型 、不求進去型 張平銷售總監(jiān) 采購角色 創(chuàng)新態(tài)度 項目支持 關(guān)系層度 ＝ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 :18:1019:18:10March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:1019:18Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 7時 18分 10秒 19:18:1015 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :18:1019:18Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :18:1019:18:10March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥
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