大客戶開發(fā)與溝通技巧(文件)
【正文】 目的 ? 即：臨門一腳 ? 該出手時就出手 促成交易技巧 73 促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :38:2614:38:26March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 2時 38分 26秒 14:38:264 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :38:2614:38Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 2時 38分 26秒 14:38:264 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 38分 26秒 14:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :38:2614:38Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 4日星期六 2時 38分 26秒 14:38:264 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:2614:38:26March 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :38:2614:38Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 74 促成的信號： 客戶表情變化 客戶動作變化 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 75 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 76 促成注意點： 、時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練 、嘗試多次促成，才能最后成交 、感性空間，讓客戶參與，決定購買 、不急不緩，儀表談吐，輔助工具 、不要再主動制造問題 77 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機(jī)會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 78 ?轉(zhuǎn)介紹示范： ? “客戶先生，感謝您 ……。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。 60 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 掌握主動權(quán)的模式 61 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 62 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會推銷自己嗎？ 63 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 64 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， ? 說明你是專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 ? 說明你是傻瓜 65 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 66 展示說明的技巧： 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 談費用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 67 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項目計劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗試用 68 說明公式一： 利益特色費用證明
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