大客戶開發(fā)與溝通技巧(已改無錯(cuò)字)
2023-03-04 22:28:36 本頁面
【正文】 的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 58 連環(huán)發(fā)問： 象記者一樣準(zhǔn)備問題 象律師一樣引導(dǎo)問題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。 59 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， ? 回答為是否兩種。 ?開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， ? 如怎么樣、為什么等。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， ? 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 60 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 掌握主動(dòng)權(quán)的模式 61 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 62 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷自己?jiǎn)幔? 63 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 64 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， ? 說明你是專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 ? 說明你是傻瓜 65 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 66 展示說明的技巧： 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 67 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 68 說明公式一： 利益特色費(fèi)用證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 69 說明公式二： ? 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 ? ? ? 我們的冰箱省電。 ? 因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī)。 ? 如果購(gòu)買我們的冰箱，您將節(jié)省大量 ? 的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支。 70 說明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購(gòu)買也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。 71 導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 72 ? 定義： ? 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié) ? 助其完成手續(xù)。 ? 促成交易是行銷終極目的 ? 即：臨門一腳 ? 該出手時(shí)就出手 促成交易技巧 73 促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 74 促成的信號(hào)： 客戶表情變化 客戶動(dòng)作變化 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 75 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 76 促成注意點(diǎn)： 、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 、嘗試多次促成，才能最后成交 、感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買 、不急不緩，儀表談吐，輔助工具 、不要再主動(dòng)制造問題 77 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶
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