【正文】 14:38:2614:38:2614:383/4/2023 2:38:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 38分 26秒 14:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， ? 引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。 目的： 減少接觸時犯錯誤的機(jī)會 好的開始是成功的一半。 8 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理：刺激 欲望 購買 平衡 9 需求的冰山 ? 明顯的利益 ? 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 ? 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 ? 情感、感受、信任 10 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購買決策過程 11 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 12 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) ? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。 ? 表達(dá)方式委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過分鐘。 74 促成的信號： 客戶表情變化 客戶動作變化 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 75 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 76 促成注意點(diǎn)： 、時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練 、嘗試多次促成，才能最后成交 、感性空間，讓客戶參與，決定購買 、不急不緩，儀表談吐，輔助工具 、不要再主動制造問題 77 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機(jī)會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 78 ?轉(zhuǎn)介紹示范： ? “客戶先生，感謝您 ……。 :38:2614:38:26March 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 2時 38分 26秒 14:38:264 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :38:2614:38Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 促成交易是行銷終極目的 ? 即：臨門一腳 ? 該出手時就出手 促成交易技巧 73 促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 25 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 26 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 27 電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠的信心 名單、號碼、筆、紙 臺詞練習(xí)熟練 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 28 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 29 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 ? “您好，我是的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 30 電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白）