大客戶開發(fā)與溝通技巧-在線瀏覽
2025-03-17 22:28本頁面
【正文】 、他們的價值觀是什么？ 15 目標市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。 8 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理：刺激 欲望 購買 平衡 9 需求的冰山 ? 明顯的利益 ? 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 ? 關(guān)系、維護、交往 ?深藏的利益 ? 情感、感受、信任 10 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購買決策過程 11 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 12 準客戶市場開發(fā) ? 準客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點客戶、客戶重點開拓跟進。 銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 擁有龐大的管理資料庫 大客戶銷售技巧 高級培訓(xùn)師 :狄振鵬 廈門中小企業(yè)服務(wù)中心 2 狄振鵬 博士 年度中國十大杰出培訓(xùn)師 國家注冊企業(yè)管理顧問師導(dǎo)師 資深營銷顧問、管理技能訓(xùn)練師 北京時代光華特聘金牌培訓(xùn)師 金融集團高級經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等 3 訓(xùn)練理念： 、空杯心態(tài)、重新認知 、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 、參與有多深，收獲就有多深 、點點滴滴、化入行動 4 銷售團隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 5 課程大綱 ? 大客戶分析與開發(fā) ? 拜訪前的準備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 6 一、大客戶分析與開發(fā) ? 重要的銷售理念 ? 客戶需求心理分析 ? 準客戶市場開發(fā) ? 獵犬計劃和目標市場 ? 7 重要的營銷實戰(zhàn)理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ 銷售拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 ? 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 目的： 減少接觸時犯錯誤的機會 好的開始是成功的一半?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 ? 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 ? 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 ? 主要訴求點見面、只需十分鐘。 ? 二擇一見面多次要求、勝券在握。 ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— 47 風(fēng)格模仿、達成共識 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 48 建立同理心 ? 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 ? 不理會對方的情緒、感受做解釋 ? 照顧到對方的感受，理解對方 ? 充分尊重人性，設(shè)身處地 49 人性行銷溝通公式： 認同贊美轉(zhuǎn)移 反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 50 認同語型： 那很好??！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 51 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您 …… 52 轉(zhuǎn)移語型： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 ——當然 —— （歸謬引導(dǎo)） 53 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 ……是不是呢？ ? 不知道（不曉得） ……
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