大客戶開發(fā)與管理技巧ppt70頁)-在線瀏覽
2025-03-17 22:42本頁面
【正文】 成功的銷售 ?(不僅僅是將 香精賣給客戶，還應有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 提問： 20 銷售培訓 銷售員應具備的素質，按什么樣 的銷售步驟去做？ 提問： 21 銷售培訓 初步接觸 調查研究 證實能力 承認接受 ? 從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 銷售 會談 的四個階段 22 銷售培訓 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結果影響大 ? 競爭激烈 大客戶訂單的特征 23 銷售培訓 ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 銷售的實質是先服務再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 20/80法則與大客戶 15 銷售培訓 一、大客戶分析與開發(fā) 重要的銷售理念 客戶需求心理分析 準客戶市場開發(fā) 獵犬計劃和目標市場 16 銷售培訓 重要的銷售理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ ? 銷售 =拜訪 +溝通 。 每個人有明確的工作職責和職務意識，并以工作為主體，每個人應充分明晰這項工作目標的質與量 以自己制定的目標作為對自己工作的評估基準，用以時刻鞭策自己為實現(xiàn)自己的目標而努力 職務意識和徹底的責任感 10 銷售培訓 基礎理論與實踐篇 大客戶銷售技巧 11 銷售培訓 主要內容 大客戶分析開發(fā) 大客戶銷售技巧 客戶拜訪前的準備工作 大客戶面談溝通技巧 大客戶購買流程 12 銷售培訓 培訓理念： 空杯心態(tài)、重新認知 合理的是訓練 不合理的是磨練 參與有多深，收獲就有多深 點點滴滴、化入行動 13 銷售培訓 銷售 銷售 —— 就是 拜訪 銷售 —— 就是服務 需求 —— 就是信任度 誰最棒 —— 我最棒 誰第一 —— 我第一 14 銷售培訓 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶”。 工作與個人兩箭同使 9 銷售培訓 目標管理的重要特點 參與計劃和自我管制 用目標連鎖連接 辨別重點目標 參與計劃和自我管理 目標制訂者同時成為所設目標的承擔者 為了達成目標，每個員工都應在自己的職務范圍內，獨立地理解目標，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出。 目標管理以工作目標的完成過程為對象進行分解地、階段性地、落實到個人的措施控制。是亡羊補牢的工作方法，缺乏對計劃執(zhí)行過程中的行為控制，不能協(xié)調性地發(fā)揮員工的主觀能動性，并且不關注員工的個人發(fā)展，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。 目標管理的意義是什么？ 目標管理結合了以往以工作為中心或以人際關系 為中心的管理方法，將人的工作熱情有效提高，并 從目標管理的實施過程中學會怎樣 選擇重點 并不斷 優(yōu)化工作流程 。銷售培訓 大客戶開發(fā)與管理技巧 1 銷售培訓 人因夢想而偉大，因學習而改變，更因行動而成功！！ 2 銷售培訓 目 錄 目標管理 大客戶銷售技巧 3 銷售培訓 目標管理是什么？ 目標管理 不是 目標的管理。 目標管理 是 對實現(xiàn)目標的 過程 的管理。 4 銷售培訓 制定目標 實現(xiàn)目標 5 銷售培訓 制定目標 ? 制定目標的依據是什么？ ? 確定目標的理想值是多少？ ? 達到目標的可行性有多少？ 6 銷售培訓 實現(xiàn)目標 ? 找出距離目標的差距 ? 制定到達目標的可行性計劃（具體到時間、負責人、事項等細節(jié)） ? 行動！馬上行動?。ü芾韺崿F(xiàn)目標的過程） 7 銷售培訓 為什么傳統(tǒng)的計劃與結果控制方式不能有效的改進績效？ 命令：朝著靶心射！ 士兵：怎么射？ 上級：我不管，反正你要射中！ 士兵：射不中怎么辦？ 上級：扣你獎金！ 計劃以工作的成績?yōu)樘幚韺ο?，計劃與結果控制僅僅是對計劃結果偏差的控制。 8
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