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正文內(nèi)容

大客戶開(kāi)發(fā)與管理技巧ppt70頁(yè))(編輯修改稿)

2025-03-03 22:42 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 帶上你的老板 ? …… 高層信任是贏的關(guān)鍵 33 銷售培訓(xùn) 結(jié)盟中層 聯(lián)系高層 制定策略 向高層滲透 34 銷售培訓(xùn) 生意是生生不息的創(chuàng)意! 35 銷售培訓(xùn) ? 別人五點(diǎn)去 ,我四點(diǎn)半去 ? 別人一張草席 ,我兩張草席 ? 別人賣一塊 ,我賣一塊二 ? 別人不送貨 ,我送貨 ? 別人一個(gè)價(jià) ,我靈活定價(jià) ? 別人只賣魚(yú),我賣魚(yú)還配姜,蔥,大蒜 ? 別人賣二種魚(yú) ,我賣四種魚(yú) ? 別人六點(diǎn)收攤 ,我八點(diǎn)才回家 賣魚(yú)的故事 36 銷售培訓(xùn) ? 準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚(yú),重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。 ? 培養(yǎng)影響力中心,實(shí)施獵犬計(jì)劃,聘請(qǐng)顧問(wèn)。 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 37 銷售培訓(xùn) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) : 把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助,以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 最好每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人 ,通過(guò) 等認(rèn)識(shí)朋友。 ? 特征 : 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 38 銷售培訓(xùn) 定義: 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 目的: 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開(kāi)始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 39 銷售培訓(xùn) 40 銷售培訓(xùn) 細(xì)節(jié)決定成敗,過(guò)程決定結(jié)果。 --日常諺語(yǔ) 過(guò)程做得好,結(jié)果自然好。 --可口可樂(lè)公司的名言 41 銷售培訓(xùn) 豐富的知識(shí) knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習(xí)慣 habits 平時(shí)的準(zhǔn)備: 42 銷售培訓(xùn) ( 1)客戶資料收集 個(gè)人: 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè): 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 ( 2)客戶資料分析: 歸類、分析、判斷 物質(zhì)準(zhǔn)備 43 銷售培訓(xùn) 3)銷售資料準(zhǔn)備: 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問(wèn)題:我們?cè)谂c客戶面談前,公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢? 44 銷售培訓(xùn) ? 拜訪的恐懼: 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知,和不可控制??謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。 良好的開(kāi)端是成功的一半,減壓恐懼。 心態(tài)準(zhǔn)備: 45 銷售培訓(xùn) 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購(gòu)物、讀書(shū)、交談,隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng),必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。 ? 優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 46 銷售培訓(xùn) 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天,全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 47 銷售培訓(xùn) 必要性: ? 客戶不在,結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突,結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往,讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量,興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 電話約訪技巧 48 銷售培訓(xùn) 電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠(chéng)的信心 ? 客戶名單、號(hào)碼、筆、紙 ? 臺(tái)詞練習(xí)熟練 ? 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 49 銷售培訓(xùn) ? 建立良好的初步印象
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