大客戶開發(fā)與溝通技巧-展示頁
2025-02-19 22:28本頁面
【正文】 了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 26 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 27 電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠的信心 名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 28 電話約訪原始記錄表： ? 日期時(shí)間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號(hào)碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號(hào)碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 29 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 ? “您好，我是的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 30 電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 31 電話約訪要點(diǎn) ? 見面理由好奇開場白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 23 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 ——握拳，深呼吸， ? 成功暗示 24 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 19 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí) 正確的態(tài)度 熟練的技巧 良好的習(xí)慣 20 物質(zhì)準(zhǔn)備 （）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 21 （）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？ 22 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 拜訪的恐懼： ? 恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制。 ? 特征：有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 ? 彼此縮短距離 更易交流溝通 ? 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 18 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題：、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 、您的目標(biāo)市場是什么？ 16 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用 17 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 13 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰 做什么 什么時(shí)間 什么地點(diǎn) 如何，多少 14 問題： 、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？
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