【正文】 :50:4402:50Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手 你競爭對手出現(xiàn)的問題 98 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 99 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 100 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時(shí)間 When 101 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； 102 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； 103 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 104 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)； 無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度； 理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。針對每個客戶制定行動計(jì)劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。 ? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。 55 標(biāo)志活動 ? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 49 ? 四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機(jī)會： ? 存在銷售機(jī)會嗎？ ? 我們有解決方案嗎？ ? 我們能贏嗎？ ? 值得贏嗎？ 50 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 第二劍 建立信任 開始標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 51 個性風(fēng)格的特點(diǎn) 支配力強(qiáng) 駕馭型 自制力弱 支配力弱 自制力強(qiáng) 表現(xiàn)型 親切型 分析型 支配力強(qiáng) 支配力弱 反應(yīng)性低 反應(yīng)性高 52 個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略 駕馭型 增加反應(yīng)性（減少自制力） : 要點(diǎn) :不控制感受 ,主動表達(dá)感受 方法 : 表現(xiàn)型 親切型 分析型 減少反應(yīng)性（增加自制力） : 要點(diǎn) :控制感受 ,不表達(dá)感受 方法 : 減少支配力 （支配力） 要點(diǎn) :多詢問 ,少告知 方法 : 增加支配力 （支配力） : 要點(diǎn) :少詢問 ,多告知 方法 : 53 客戶關(guān)系發(fā)展階段 ? 客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。 意義和價(jià)值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 81 ４．尋找對方底線和讓步： ? 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。 95 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 96 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 97 你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 02:50:4402:50:4402:50Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 2時(shí) 50分 44秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :50:4402:50:44March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 50分 44秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 108 二 . SPIN概述 ? Situation Question ? 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem Question ? 難點(diǎn)問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求 ? Implication Question ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? Needpay Question ? 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價(jià)值 109 需求回報(bào)型問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 110 需求回報(bào)型問題（ N） 針對難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報(bào)型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 112 需求回報(bào)型問題（ N） 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 114 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 85 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志 客戶支付全部賬款 86 起 : 鞏固滿意度： ? 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的