【正文】 19:46:2119:46:2119:463/9/2023 7:46:21 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 46分 21秒 19:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 電話催賬法 —嘴角上揚 1. 尊重對方； 2. 即使不想笑，當想到別人要結清賬款時，也應該高興一下； 3. 用整張臉來笑； 4. 徹底改變你負面的想法； 5. 訓練你的贊美和幽默感； 6. 把解決問題的積極想法和對方分享。 、我的客戶沒有付款給我。 ? 回想起這三年的艱苦銷售工作，心里有很多感慨。 第三步，問一個開放式問題。 進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展。 我們要將產品和向導聯(lián)系起來，要讓向導感覺到：銷售員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產品，就是自己的成功。大客戶銷售技巧與客戶關系管理 講師：程廣見 大綱 一． 大客戶銷售認知 二． 大客戶信息分析 三． 建立與維護大客戶的信任 四． 挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 五． 信用管理維系大客戶關系 六． 專題討論 :大客戶銷售回款管理 七． 實戰(zhàn)案例研討 大客戶銷售認知 客戶細分的攻守模型 獲取 保留 流 失 采購潛力 客戶份額 維持 侵擾 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時間 人力 財力 進攻 防御 維持 攻守模型與平衡計分卡的四類指標 指 標 進 攻 防 御 財務指標 ? 注重銷售增長 ? 注重增長 ? 控制銷售費用 ? 減少 客戶指標 ? 注重考核獲取 ? 注重考核客戶 ? 注重客戶滿意度 ? 進一步細分客戶，產生更 多 過程性指標 ? 優(yōu)化流程的初級階段 ? 過程性指標權重比例低 ? 越來越多的過程性指標 ? 過程性指標權重比例加大 人員指標 ? 注重銷售團隊發(fā)展指標 ? 注重員工滿意度 ? 注重員工轉職 ? 降低員工流失率 大客戶采購要素 1. 價值： 2. 需求： 3. 價格 4. 信賴： 5. 體驗 大客戶拓展的六個關鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價值 5. 贏取承諾 6. 回收帳款 銷售漏斗管理 ? 也稱銷售機會管理和商機管理 ? 核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發(fā)展。想辦法把自己贏的標準變成向導贏的標準，你必然會成為常勝將軍。典型的進展可以包含以下幾種情況： 案例分析 ? 案例一 ? 該案例中誰是關鍵人物？如何設定“”模式？ ? 你的切入點是什么？ ? 請設計你的行動路線圖 ? 案例二 ? 請思考 :吳軍是否有機會 ? ? 案例三 ? 小李這一次的表現(xiàn)是否還不錯？ ? 小李是否可以通過主管局長這一關？ 大客戶銷售格言 ? 把簡單的動作練到極致就是絕招。 現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)問題 問題造成的影響后果 需求確認 55 挖掘客戶需求之寶典 : 的妙用 特征 優(yōu)點 收益 56 的妙用 力量型陳述 ( ) ? 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益； ? 描述一幅生動、帶有韻律的圖片； ? 比如： ? 不要賣保健品，要賣健康、快樂。 ? 剛給客戶的王經理發(fā)了節(jié)日祝福短信，而自己的心里其實挺復雜的。 、我們公司正在改組或并購。 電話催賬法 —故作驚訝 ? 驚訝是發(fā)自內心的； ? 如果你不驚訝，就代表對方的想法是由可能實現(xiàn)的； ? 驚訝后沉默。 。 :46:2119:46Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :46:2119:46:21March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 狼道精神：一切為了頑強地活下去，讓自己活得更有價值，更有尊嚴。 、我已經通知財務了，他們在辦。 場景二 ? 這已經是張毅在公司過的第三個圣誕節(jié)了。 最銳利的銷售武器：贊美 1. 見到、聽到別人得意的事要贊美； 2. 贊美在當下，因為贊美也有“保質期”； 3. 及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對比，自嘲源于自信； 5. 適當表現(xiàn)你的不完美； 6. 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 對大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時刻； ? 永遠記得他的經典語錄； ? 用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關心他的親人，就是關心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 “一樣樣拆開來” “批判式分析” “要點” “知道底線在哪里” 別人對他的評價 “工于心計” “冷若冰霜” “不懂得關心別人” “數(shù)字機器” 象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 依照慣例 養(yǎng)成習慣 法律和秩序 安全第一 自率精神 順序 我們一直都是這么做的 別人對他的評價 不會為自己著想 做事情一板一眼 大腦里只有單行道 挑剔 墨守成規(guī) 沒有想象力 一根筋 象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 人力資源 人的價值 互動 參與 個人成長 團隊合作 團隊發(fā)展