大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 :46:2119:46:21March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 46分 :46March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 46分 21秒 下午 7時(shí) 46分 19:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:46:2119:46:2119:463/9/2023 7:46:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? :針對收款過程中遇到的各種障礙提出以加快收款的速度。 常見客戶的拖延借口 收款是一種心理對抗！ 向狼學(xué)收款 1. 強(qiáng)者心態(tài)：收款成功，靠心態(tài)，靠技能。 、貨物有質(zhì)量問題。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 ? 款，能拖就拖。 1. 張毅的這種心情你是否有過？ 2. 應(yīng)該如何調(diào)整這種心態(tài)？ 誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會(huì)破壞客情關(guān)系。 ? 這個(gè)新開發(fā)的客戶購買了張毅萬的貨，而公司毛利率有，客戶先前已經(jīng)付了萬，加上這次的，總共有萬了，張毅決定好好慶祝一番。 次序技術(shù)的視頻研討 信用管理維系大客戶關(guān)系 下一個(gè)利潤增長點(diǎn) ? 年經(jīng)濟(jì)危機(jī) ? 寒冬下的出路 信用的定義 商業(yè)信用通過承諾在將來某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的能力。因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信任。 ? 一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。 收集資料 ? 需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化； ? 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。 使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管你的產(chǎn)品服務(wù)的人，他個(gè)人的成功和你的產(chǎn)品服務(wù)有直接的關(guān)系。 ? 由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹? 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 設(shè)計(jì)者完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。 比較（呈現(xiàn)價(jià)值） 多個(gè)潛在供應(yīng)商提交建議和報(bào)價(jià)供客戶評估，開始談判意味著進(jìn)入下一個(gè)階段。 大客戶信息分析 大客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機(jī)會(huì) 向?qū)г谀睦铮? 1. 客戶內(nèi)部 2. 客戶外部 3. 我們內(nèi)部 向?qū)У淖饔? 1. 開發(fā)新市場，必須尋找向?qū)В? 2. 向?qū)俏覀兊难劬?、耳朵? 3. 向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對產(chǎn)品的立項(xiàng)； 4. 向?qū)Э梢园秧?xiàng)目的進(jìn)展情況隨時(shí)告知我們； 5. 幫助我們找對人、說對話、辦對事。經(jīng)常是一些人。 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購中的作用 個(gè)人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點(diǎn) 競爭信息 ?競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能：比如使用者信控部與財(cái)務(wù)部 ? 級別：操作層、管理層和決策層 ? 角色：決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)? 從三個(gè)緯度進(jìn)行分析： 了解客戶的個(gè)性 人際風(fēng)格的四類典型特征 28 28 思考 :如何應(yīng)對 ? 1. 2. 3. 4. 銷售機(jī)會(huì)把握的難點(diǎn) 1. 識(shí)別客戶采購階段； 2. 推進(jìn)采購階段。 ? 不要總是忙著給自己做解釋。 使自己變成專家，取得客戶信任 1. 是自己變成專家，或引用專家的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)； 2. 借用對方信賴的人的引見、推薦意見和觀點(diǎn)； 3. 利用自己目前所擁有的優(yōu)勢條件，如工作單位、地位、身份等； 4. 自力更生，承諾并兌現(xiàn)承諾； 5. 使自己的穿著打扮、言行舉止更象專家。 未來付款 信心 營銷戰(zhàn)略 “市場上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，利潤象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經(jīng)銷商。 1. 請問，你有過張毅類似的經(jīng)歷嗎？ 2. 張毅確實(shí)為公司賺了錢了嗎？ 誤區(qū)一：賒銷等于銷售 1. 把產(chǎn)品賒銷出去，得到的只是一張證明債權(quán)的憑證，交易還沒有結(jié)束； 2. 賒銷是具有融資性質(zhì)的交易行為，有風(fēng)險(xiǎn)、有成本。 1. 收款等于創(chuàng)造了二次銷售。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 、我們沒有收貨憑證。 2. 渴望精神。 ? :在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 :46:2119:46Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 46分 21秒 19:46:219 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 21秒 19:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 46分 21秒 19:46:219 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 87 我贏你贏 —— 我贏你輸 —— 我輸你贏 —— 我輸你輸 —— 四種收款談判結(jié)果 88 ? : 前期準(zhǔn)備工作是否 ? ? : 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)。 如果是在幾天前匯出的 ， 那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你 ， 你要仔細(xì)核實(shí)收
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