【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-免費閱讀
【正文】 n 內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；n 目的：－－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題； 指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 研究結(jié)果表明n 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) Questionn 難點問題 :引導(dǎo)客戶認識隱含需求n Implication 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 三個注意點問題 必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達到精簡方法總結(jié)所談的問題（ Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于工程機械設(shè)備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。隱含需求的意義機器設(shè)備難用RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴重性 ,危害性天平二邊結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工你比競爭對手強的部分在那里？.明確需求 隱含需求如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等?？蛻舨辉庵Ц叮核魅⊥扑]名單n 利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。鞏固滿意度：n 向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。n 讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。n 在整個過程中，包含了以下步驟：第五 劍 贏 取承 諾開始 標 志 開始商 務(wù)談 判結(jié) 束 標 志 簽 署 協(xié)議簡單產(chǎn)品銷售n 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。n 報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。標志活動n n 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段。 付錢，形式為主，參與權(quán) 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！銷售心得感悟 …… “20/80 法則 ” 解釋為 “ 一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶 ” 。李大志海納百川 ,取則行遠理論篇 銀 行大客 戶銷 售概 論 一 .什么是 “大客 戶 ”?廣 義 的概念狹 義 的概念廣義概念 :大客戶與消費品的客戶差異 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。影響采購的六類客戶分類 /特點建立信任n 第三劍 挖掘需求n 第四劍 呈現(xiàn)價值n 第五劍 贏取承諾n 第六劍 跟進服務(wù)第一 劍 客
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