【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】(存儲(chǔ)版)
【正文】 戶 分析 開始 標(biāo) 志 鎖 定目 標(biāo) 客 戶結(jié) 束 標(biāo) 志 判斷并 發(fā)現(xiàn) 明確的 銷 售機(jī)會(huì)起 :組織結(jié)構(gòu)分析n 銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購(gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。n 四個(gè)方面的問題方面可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：n 存在銷售機(jī)會(huì)嗎？n 我們有解決方案嗎？n 我們能贏嗎？n 值得贏嗎？第二 劍 建立信任開始 標(biāo) 志 判斷并 發(fā)現(xiàn) 明確的 銷 售機(jī)會(huì)結(jié) 束 標(biāo) 志 與關(guān) 鍵 客 戶 建立良好的客 戶 關(guān)系個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親切型分析型支配力強(qiáng)支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性高個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力） :要點(diǎn) :不控制感受 ,主動(dòng)表達(dá)感受方法 : 表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力） :要點(diǎn) :控制感受 ,不表達(dá)感受方法 : 減少支配力 （支配力）要點(diǎn) :多詢問 ,少告知方法 : 增加支配力 （支配力） :要點(diǎn) :少詢問 ,多告知方法 : 客戶關(guān)系發(fā)展階段n 客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。n n 堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。n 競(jìng)爭(zhēng)策略n 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。n n 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。５．脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則： 僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。客戶仍然要保持耐心，與對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對(duì)方書面承諾。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。二 .n 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 研究結(jié)果表明n 1．小銷售中與成功關(guān)系密切，大銷售中關(guān)系不那么明顯；n 2．有經(jīng)驗(yàn)的人問這類問題比情況問題問得多；n 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買方對(duì)情況問題不耐煩時(shí)，慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； I 內(nèi)含問題 （隱含問題） 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？開放型問題與封閉型問題 技術(shù)篇 大客 戶銷 售 訪談 技 術(shù) 一 .如何開發(fā)客戶的需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000解決問題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問題的嚴(yán)重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。n 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對(duì)于不同的原因有不同的解決方法：n 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。２．立場(chǎng)和利益：呈現(xiàn)方案n 在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。n 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。第四 劍 呈 現(xiàn) 價(jià) 值開始 標(biāo) 志 得到客 戶 明確的需求（ 書 面形式）結(jié) 束 標(biāo) 志 開始商 務(wù)談 判起 :n 產(chǎn)品和服務(wù)：n 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。n 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。n n 如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。承
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