大客戶銷售技巧講師-免費(fèi)閱讀
【正文】 :27:4302:27:43March 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 27分 :27March 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 27分 43秒 上午 2時 27分 02:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:27:4302:27:4302:273/13/2023 2:27:43 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 41 大聯(lián)想學(xué)院 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃。 30 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 31 大聯(lián)想學(xué)院 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 32 大聯(lián)想學(xué)院 ?客戶對你的一般期望 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片） 談吐 (用詞恰當(dāng) ) 濫用或錯用行業(yè)術(shù)語 與客人關(guān)系尚未熟落時，直呼其名 過分強(qiáng)調(diào)客人的性別 33 大聯(lián)想學(xué)院 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約 真誠、可靠，決不食言。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 8 大聯(lián)想學(xué)院 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 A:銷售額 /利潤 /影響力。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位。 職責(zé) 。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 40 大聯(lián)想學(xué)院 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。 57 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售 成功案例分析 58 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售 避免什么 ?輕視客戶的需求，輕視競爭對手 ?自己的失誤給對手機(jī)會 結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次機(jī)會當(dāng)作第一次機(jī)會 59 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 60 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 61 大聯(lián)想學(xué)院 自我總結(jié) 客戶市場情況分析總結(jié) 總結(jié)報告（季度） 行業(yè)、客戶的環(huán)境變化 競爭對手 成功 /失敗案例總結(jié) 經(jīng)驗總結(jié) 資源需求 向你的老板展現(xiàn)你的能力 62 大聯(lián)想學(xué)院 休息 63 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 64 大聯(lián)想學(xué)院 顧問式銷售 效果 關(guān)系 強(qiáng) 制 型 報 酬 型 契 約 型 專 家 型 咨 詢 型 65 大聯(lián)想學(xué)院 顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。 。 :27:4302:27:43March 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:4302:27Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 43秒 02:27:4313 M
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