大客戶銷售技巧5-免費(fèi)閱讀
【正文】 :43:5619:43:56March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 43分 :43March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 43分 56秒 下午 7時(shí) 43分 19:43: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:43:5619:43:5619:433/9/2023 7:43:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 45 二 . SPIN概述 ? Situation Question ? 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem Question ? 難點(diǎn)問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求 ? Implication Question ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? Needpay Question ? 需求 效益問題 :揭示你的方案對(duì)客戶的價(jià)值 46 需求回報(bào)型問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 47 需求回報(bào)型問題（ N） 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 48 需求回報(bào)型問題（ N） 針對(duì)影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 49 需求回報(bào)型問題（ N） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 50 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 51 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 意義和價(jià)值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 52 Situation Question Attention (情況問題的注意事項(xiàng) ) 1 . 問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多； 2 . 問不清與銷售有關(guān)的問題 ， 即問問題沒有核心重點(diǎn)； 3 . 永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán) ， 不能被對(duì)方牽著鼻子走； 4 . 如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息 ， 幫助顧客理清思路 ， 分析并 找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料； 5. 重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記； 6. 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)； 7. 不要一味地問對(duì)方問題 ， 而要適時(shí)讓對(duì)方問問題； 53 P 難點(diǎn)問題 ?內(nèi)容： －－－顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 :43:5619:43Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 43分 56秒 19:43:569 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43分 56秒 19:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 43分 56秒 19:43:569 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 32 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第五劍 贏取承諾 開始標(biāo)志 開始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 簽署協(xié)議 33 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志 客戶支付全部賬款 34 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 技術(shù)篇 大客戶銷售訪談技術(shù) 35 一 .如何開發(fā)客戶的需求
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